مذاکره تجاری و بین المللی - هنر و فن مذاکره

مذاکره تجاری و بین المللی

هنر و فن مذاکره

 

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه

 

اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.

 

در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.

 

در تعریف فوق «برنامه» کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد.

 

طبیعت مذاکره

طبیعت مذاکره، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل، مشخصات، قیمتها و شرایط می باشد. از آنجائیکه بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است. مذاکره کننده موثر، باید یک خریدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد. یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنائی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالاً چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند.

 

مسئولیت ذخیره سازی و انبار، زمان تحویل، روشهای حمل و نقل، بیمه، بازرسی و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل گردد. ...............................

 

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه:

میان خرید بطریق مذاکره و خرید بوسیله پیشنهاد رقابتی، تفاوتی وجود دارد که اکنون به آن می پردازیم.

 

خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد  نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد.

 

در موارد خاصی از خریدهای صنعتی بازرگانی از اینگونه مناقصه های رقابتی استفاده می شود. اما آگهی نمودن برای پیشنهاد مناقصه تقریباً نادر بوده و نه تنها با بازگشائی عمومی پیشنهادات احتیاجی نیست، بلکه این نوع عملکرد مطلوب هم نمی باشد. حتی پیشنهاد کننده ای که کمترین قیمت را ارائه داده نیز همواره برنده نمی شود.

 

اغلب روش دیگری از مناقصه بکارگرفته می شود. در این روش تقاضاهائی جهت پیشنهاد قیمت(RFOs) انتشار می یابد. این تقاضاهای اعلام قیمت برای بسیاری از فروشندگانی که صلاحیتشان تأیید شده است و نه برای همه آنها ارسال می گردند. شرکت خریدار ممکن است کمترین پیشنهاد قیمت را انتخاب نماید و یا بسادگی اطلاعاتی که به وسیله فروشنده و بعنوان پیشنهاد قیمت ارائه شده است را به عنوان زمینه مذاکره قرار دهد. (به هر حال اگر از اطلاعات موجود در پیشنهاد قیمت فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتهای یک فروشنده به قصد برهم زدن مناقصه استفاده کنیم، بدین معنی که اطلاعات محرمانه در مورد قیمتهای یک فروشنده را برای مجبور نمودن فروشنده دیگر جهت کاهش قیمتها افشاء نمائیم، عملی برضد اصول اخلاقی سیستم خرید بکار برده ایم).

 

هنگامیکه در خریدهای صنعتی از مناقصه استفاده می شود، معمولاً نشان دهنده آن است که بازاری برای آن اقلام خاص وجود دارد و محدوده ای از قیمتها نیز مد نظر می باشد. محصولی که قرار است خریداری گردد، استاندارد پذیرفته شده ای داشته و دارد و مشخصات آن نیز ساده بوده و بروشنی اعلام شده است.

 

از سوی دیگر «مذاکره» از فروشنده و خریدار برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده حل نمی گردند را آشکار سازد. محصل مورد نظر ممکن است محصولی از یک نوع با طرحی خاص و یا تولید شده بوسیله رقیبی خاص باشد. بندرت بازاری برای چنین اقلامی وجود دارد و قطعاً قیمتهای تثبیت شده ای نیز وجود ندارند.

 

بطور قطع زمانی از مذاکره استفاده می گردد که خریدار و فروشنده درباره تخمین مخارج ساخت، نحوه تحویل و خدمات محصول مورد نظر اختلافاتی دارند. مذاکره درگیر مباحث مربوط به عناصری است که فراتر از قیمت اند. عناصری چون ضمانتها، کمکهای فنی و سرویس دهی، روشهای حمل و نقل و بسته بندی و شرایط پرداخت از این جمله اند. حتی قراردادهائی در مورد اقلام استاندارد که محتاج هزینه های گزافی برای مدتهای بیش از یک سال می گردند نیز باید بر همین اصل مورد مذاکره قرار گیرند.

مذاکره، همانطور که آنرا تعریف نمودیم- "دستیابی به یک برنامه توام خرید و فروش است"- که معمولاً در شرایطی از قبیل آنچه که در ذیل می آید بکار گرفته می شود. حالاتی که فرض می کنیم مقادیر عظیمی از پول در معامله وجود دارد:

 

--- به هنگام خرید تجهیزاتی که منحصر بفرد و یا پیچیده اند و پیش از این هم خریداری نشده اند واطلاعات کمی در مورد مخارج و هزینه های آنها موجود است.

 

--- خط نقل و انتقال در یک کارخانه خود کار تهیه مواد غذائی مثال خوبی است. قبل از اینکه خرید قطعی صورت پذیرد، بحثهای فنی از قبیل جزئیات ساختمان، نحوه عمل و هزینه هائی از قبیل نصب لازم و ضروری اند.

 

--- هنگامیکه قیمتها بوسیله گمرک، قوانین تجارت عادلانه و یا تبانی فروشندگان تثبیت شده باشد. اگر فروشندگان زیادی در یک رشته فعالیت نمایند، معمولاً تاکتیکهای خوب مذاکره در کسب  امتیاز تولید کننده ای که برای فروش مشتاق است موثر واقع می گردد.

 

--- هنگامیکه فروشندگان اندکی وجود دارند و یا تنها یک فروشنده در این رشته فعالیت می کند اما محصول مورد نظر در کارخانه خریدار قابل ساخت است و یا می توان آنرا از خارج خریداری نمود و یا برای آن جانشین آماده ای در نظر گرفت.

 

--- هنگامیکه عده ای از فروشندگان در مورد یک قلم کالا پیشنهاد مناقصه داده اند اما هیچیک از آنها کاملاً جلب رضایت نمی کند. بدین معنی که هیچ یک از پیشنهادات، نیازمندیهای خریدار را از نقطه نظر قیمت، شرایط، نحوه تحویل و یا مشخصات برطرف نمی سازد. در چنین شرایطی، خریدار پیش از اقدام به مذاکره باید مطمئن گردد که در قبال شرایطی که وی ابتداً در مقابل فروشندگان نهاده است هیچکدام از پیشنهادات او را ارضاء نمی کنند.

 

اگر یک فروشنده را وادار نمائیم تا پیشنهاد قیمت بدهد، و این مظنه را صرفاً بخاطر این که وی را در موقعیت نامناسبی از معامله و چانه زنی گرفتار نمائیم بگیریم، این عمل ما بسیار ضد اخلاقی خواهد بود.

 

---  هنگامیکه قرارداد موجود در حال تغییرات بوده و میزان پولی که در جریان است از عهده تضمین کار بر می آید. برای مثال تغییرات عمده در اقلامی با مقادیر زیاد، مباحثی جالب برای مذاکره می باشد.

 

 معمولاً اساسی ترین موانع پیشنهادات خرید و مناقصه بصورت زیر فهرست می شوند:

 

--- هنگامیکه پیشنهاد مناقصه دقیقاً با مشخصات محصول مطابقت ننماید، بدین معنی که فروشنده برنده مناقصه مسکن است محصولی ارائه نماید که با مشخصات تطبیق کند اما همیشه آنچه خریدار انتظار دارد را نتواند تهیه نماید.

 

 غالباً برنده مناقصه طرفی است که بخاطر کاهش قیمت از کیفیت می کاهد. کیفیت ارائه شده بوسیله این تولید کننده قابل رقابت نبوده و از سوی بازار تاثیر می پذیرد. در این صورت خریدار با جنس نامرغوب روبرو می شود که از آنچه که انتظارش می رفته است، سریعتر فرسوده شده از بین می رود.

 

--- در صنایعی از قبیل صنایع هواپیما و کشتی سازی که اساساً بر سفارشات دولتی استوارند، کافی است ارائه کننده مناقصه تمام و یا قسمت اعظمی از نیازهای دولتی را در اختیار داشته باشد تا بتواند دیگر رقبا را از میدان بیرون کند. او در چنین حالتی عملاً قادر خواهد بود تا سقف قیمتها را به خواست خود افزایش دهد.

 

بسیاری از اقتصاددانان بر این عقیده اند که وقتی یک صنعت تحت سلطه دو یا سه تولیدکننده قرار گرفت، حتی بدون اینکه بین آنها توافق و تبانی صورت گرفته باشد، نتیجه اش ساختار انحصاری قیمت خواهد بود. تولیدکنندگان در چنین حالتی طریقه قیمت گذاری منطقی را دنبال می کنند و الگوی دنباله روی از رهبر اشاعه می یابد. در این چنین موقعیتی مناقصه به صورت آگهی جزو نتایج رقابت نیست.

 

هرگز هدف و طبیعت مذاکره بطور کامل درک نگردیده است. حتی برخی مدیران، خرید مذاکره ای را در سطحی هم طراز یا چانه زدن قرار می دهند. سالها پیش، حتی برخی از آنها از این هم پا را فراتر نهاده و بحث بر سر قیمت با فروشنده را غیر اخلاقی و مبتذل می پنداشتند.

 

خریداران جهت بهینه سازی موقعیت خود در هر نوع خرید، از طریق مذاکره گامهای موثری بر می دارند. اما آنها بدون مذاکره، همه نوع پیشنهادی را صرفاً پذیرا هستند.

 

یکی از اجزاء اصلی سیستم اقتصاد آزاد، وجود رقابت شدید در قیمتها است. اجتناب از تلاش برای رسیدن به قیمتهای بهتر در طول مذاکره مانند این است که فرض کنیم پیشنهادی کاملاً مناسب و درست بوده و برای کلیه موارد بهترین قیمت می باشد.

 

بیشترین انتقادی که نسبت به مذاکره ابراز می گردد. مستقیماً به روشهائی که بکار گرفته می شوند بر می گردد. اما در محدوده قوانین و اخلاق تجارت سالم، خریداران بخاطر موقعیت خود شدیداً بدنبال بهترین قیمت هستند، یعنی قیمتی که کمترین مخارج و هزینه ها را در برداشته و برای تشکیلات آنها بهترین شرایط را فراهم نماید.

Follow us in @USDunlimited ✅ 

روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

روانشناسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود

 

شیوه بخش بندی بازار که قبل از رکود اقتصادی به کار می رفت، ناکارآمد است. بیشتر شرکت ها باید دوباره به میان مردم رفته و با صحبت با مشتریان، نگرش بخش بندی را بازسازی کنند. ما شناسایی چهار گروه مصرف کننده در دوران رکود را انجام دادیم. 

 

گروه اول گروهی هستند با نام 

1. Slam on the brakes

(گروه متوقف شده)

این گروه، مصرف کنندگانی هستند که حقیقتا زندگیشان در اثر رکود ویران شده است. افرادی که بیکار شده اند و یا کسانی را میشناسند که شغل خود را از دست داده اند. و یا به علت فروپاشی قیمت ها، پول زیادی را از دست داده اند. به طور کلی این گروه در دوران رکود، هیچ کار خاصی به جز تهیه مایحتاج ضروری (غذا، نان، خمیردندان و...) انجام نمی دهند. آنها سایر خریدها را به تعویق می اندازند. 

 

دومین گروه، گروهی هستند با نام

2. Pained but patient

(گروه آسیب دیده ی مقاوم)

 

آنها هم مشکلاتی دارند. آنها هم مثل دیگران ضرر مالی کرده اند. اما خوش بینی آنها در بلندمدت این است که در انتهای تونل نوری را مشاهده کنند. آنها بزرگترین بخش را تشکیل می دهند و در بلندمدت در اثر فشار اقتصادی به گروه اول ممکن است تبدیل شوند.

 

سومین گروه، گروهی هستند به نام

3. Live for today

(گروه برای امروز زندگی کن)

 

این گروه بیشتر شامل جوانان شهرنشین است. آنها پس انداز زیادی نداشته. بنابراین در دوره رکود، ضرر زیادی هم نکرده اند. آنها مجردند و همچنان به همان روش زندگی مال خود را ادامه داده و تا زمانی که بیکار نشوند، همچنان رفتار مصرفی خود را در واکنش به رکود، تعدیل نمی کنند. که در این صورت رفتارشان به صورت ناگهانی تغییر خواهد کرد.

 

گروه آخر را به این نام خطاب می کنیم

4. Comfortably well-off

(گروه آسوده خاطر)

 

افرادی هستند که به اندازه کافی پشت گرمی مالی دارند و در دوره رکود، از آن به عنوان جایگزین بهره مند می شوند. ممکن است آنقدر خوش شانس بوده اند که در زمان کم شدن ارزش پول در بازار، سرمایه گذاری کلان انجام نداده اند و در نتیجه رویه عادی زندگی خودشان را ادامه داده اند. ولی در عین حال، تظاهر به آسودگی نیز نمی کنند. 

 

4 گروهی که مرور شدند، بسیار مهم هستند. بازاریاب ها را قادر می سازد تا درک بهتری داشته و بدانند که چگونه می توان در این دوره رکود، در مقابل مصرف کنندگان و روانشناسی آنها واکنش نشان دهند. صرفنظر از اینکه در کدام گروه قرار بگیرید، چهار طبقه کالایی در دوران رکود وجود دارد:

 

1.Essentials ضروریات 

گروه دوم ( گروه آسیب دیده ی مقاوم) به این طبقه ی کالایی بیشتر توجه می کند. کالاهایی مانند مواد خوراکی، خمیر دندان و چیزهایی که مصرف آنها هیچگاه ترک نمی شوند را شامل می شود. همچنین به دنبال صرفه جویی در مصرف و مخارج هستند و ممکن است که به دنبال مصرف کالاهای ارزان تر بروند. بنابراین کالاهای برند ممکن است اینجا به کار نیاید.

 

2.Treats تغییر رفتاری 

برای روشن شدن موضوع، بستنی معروف (هاگنداز) را در نظر بگیرید. گروه آسیب دیده ی مقاوم، تصمیم میگیرد خودش را به مصرف کمتر هاگنداز عادت دهد. بدین گونه که با مقدار کمتری خرید کند و یا تعداد دفعات خرید را کاهش دهد.

 

3. Postponablesبه تعویق انداختنی ها 

شامل کالاهای با دوام مانند خودرو و ماشین لباسشویی می شود. برای مثال، گروه آسیب دیده ی مقاوم ممکن است اینگونه فکر کند که درصورت خراب شدن ماشین لباسشویی، آیا بهتر است ماشین لباسشویی جدید بخرم و یا همین را تعمیر کنم. قبل از دوره رکود، مصرف کنندگان آسیب دیده ی مقاوم ممکن بود بگویند: من یک ماشین لباسشویی جدید میخرم. اما الان دنبال صرفه جویی ببشتر است.

 

4. Expendables کالاهای گران غیرضروری 

برای مثال اگر تصور کنیم گروه آسیب دیده ی مقاوم 2 بار در سال با خانواده به مسافرت میروند، می توان انتظار داشت که یکی از آنها حذف شود و به عبارتی دیگر، آنها به عنوان یک خانواده، توان مالی و نیاز به دو مسافرت خانوادگی در یک سال را ندارند. بنابراین از یکی از آنها چشم پوشی می کنند. 

 

 

پروفسور جان کوئلچ

استاد رشته مدیریت بازرگانی- مدرسه بازرگانی هاروارد

Join us in @USDunlimited ✅ 

تکنیک های معروف حوزه بازاریابی

تکنیک های فروش

تکنیک های معروف حوزه بازاریابی عباتند از :

طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم: اول افزایش تعداد موارد فروش فردی، دوم افزایش حجم فروش به هر مشتری و سوم، افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی4 بخش داشت: اول ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)، دوم صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)، سوم سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا) و چهارم، نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

 

تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

 

تکنیک ثانویه

اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

 

تکنیک دعوت 

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:» اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟« اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت  می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . . اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

 

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط  می بندیم!

 

تکنیک مراقبت

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

 

تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.  (هیمن و سانچز، تاکتیک فروش)

 

تکنیک زاویه تند

در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ 

Join us in @USDunlimited ✅ 

دکتر حیدرزاده - خلاصه ضروری جلسه پنجم - درس تحقیقات بازاریابی

How to find the Items and Hypothesis
حجم: 97.1 کیلوبایت

سندروم «نتیجه فوری»

سندروم «نتیجه فوری» 

 

موفقیت نا‌محدود در۲۰ روز! 

چاقی و لاغری در سه روز! 

بدون زحمت پولدار شوید! 

یادگیری ۳۵ زبان دنیا در ۱۰ روز! 

ترک اعتیاد فوری بدون درد در ۴۵ روز!

با ۶۸ ثانیه تمرکز به آرزوهای خود برسید و ... !

 

سندروم «نتیجه فوری» گریبان جامعه ما را گرفته است.

آن قدر درگیر «جنون سرعت» برای رسیدن به خواسته‌هایمان هستیم که دوست داریم همه این تبلیغات عجیب را یکجا باور کنیم! 

این پیام‌های تبلیغاتی همگان را دچار نوعی بیماری به نام «سندرم نتیجه فوری» کرده است. جدای از تاثیرات آن در تمام حوزه های زندگی، این نوع نگرش تاثیر بسیار بدی بر روی تمرکز و نحوه مدیریت ما بر زندگی می گذارد. 

 

هیچ کدام از این ها واقعیت ندارد.

 موفقیت آسان، ساده و سریع! فقط در کتاب های عملی تخیلی یافت می شود. 

 

حتی گاهی می بینیم که در کتاب های موفقیت یا مدیریت، بیان می کنند که موفقیت یک سازمان حاصل یک ایده خلاقانه سریع بوده و سازمان یک شبه ره صد ساله را طی کرده است. حتی اگر سازمان در کوتاه مدت به منفعت های اساسی برسد، پشت آن تصمیم سال ها تجربه و دانش خوابیده است و در ضمن حفظ نتایج آن در بلندمدت خود کار دشواری است. 

 

واقعیت آن است که موفقیت های چشم گیر و پایدار حاصل سخت کوشی، تلاش، تداوم ، نظم و انتخاب های دردناک است. 

 

Join us in @USDunlimited ✅ 

Dr Kheiri - تکالیف درس رفتار مصرف کننده جناب دکتر خیری برای جلسه 5

تکالیف درس رفتار مصرف کننده جناب دکتر خیری برای جلسه 5 :

1- استهلاک تبلیغاتی (شامل آثار و همچنین عوامل ایجاد کننده.)

2- تداعی برند

3- تقدم و تاخر ارائه ی محرک شرطی و محرک غیر شرطی

4- استراتژی های برند

5- آمیخته محصول، طول محصول، عرض محصول، عمق محصول، سازگاری محصول.

تفاوت لایسنس و فرنچایز

To appreciate Record of 1000 Active Members in University Club in Telegram @USDunlimited

To appreciate Record of 1000 Active Members in University Club in Telegram  @USDunlimited 

🌹چه خاطره ای از سال 2050 در ذهن دارید؟

🌹چه خاطره ای از سال 2050 در ذهن دارید؟

@USDunlimited✅ ✳️ 

 

یکی از کارکردهای مدیریت استراتژیک کنکاش در خاطره هایی از آینده است. تصاویر و داستان هایی از آینده که ما آن ها را تجسم می کنیم و بر مبنای خاطره هایی از آینده تصمیم گیری می کنیم و سرمایه گذاری. 

آیا خودتان را برای سال 2050 آماده کرده اید؟ آیا دوست دارید بدانید اوضاع دنیا در سال 2050 چگونه است؟

پی دبلیو سی سال گذشته گزارشی درباره  چند ابر روند تا سال 2050 را منتشر ساخت است. به چند پیش بینی دقت کنید:

• روند مسن شدن جمعیت تا سال 2050 ادامه دارد در نتیجه  این روند منجربه افزایش تعداد افراد بالای 60 سال خواهد شد. در 1950، فقط 8% بالای 60 سال بودند در 2050 بیش از 20%.

• رشد  شهرنشینی تا سال 2050 تداوم می یابد. در زمان حال 50٪ جمعیت در شهرها زندگی می کنند. در حالیکه تا 60 سال قبل 30٪ جمعیت در شهرها زندگی می کردند. با روند فعلی تا سال 2030جمعیت شهرها به بالای 60٪ و تا سال 2050 به 72٪ خواهد رسید.

• یکی دیگر از ابر روندهایی   که موسسه PWC پیش بینی کرده است جابجایی قدرت های اقتصادی بزرگ از کشورهای توسعه یافته به کشورهای در حال توسعه فعلی تا سال 2050 است. جهت رشد از  7 کشور صنعتی (G7شامل ایالات متحده، ژاپن، آلمان، انگلستان، فرانسه، ایتالیا و کانادا) به اقتصاد های در حال رشد یعنی7 کشور(E7 شامل چین، هند، برزیل، روسیه، اندونزی، مکزیک و ترکیه) تا سال 2050 منتقل خواهد شد. شاید تا 50 سال آینده داشتن روابط استراتژیک با شرکت های چینی و بزریلی از ارتباط با شرکت های آلمانی و یا ژاپنی خیلی مهمتر باشد.

• تا سال 2030 جمعیت جهان بیش از 8 میلیارد نفر خواهد بود. از نظر این موسسه با افزایش جمعیت جهان به 50٪ انرژی بیشتر، 40٪ آب بیشتر و 35٪ مواد غذایی بیشتر خواهد داشت.

چه خاطره ای از سال 2050 در ذهن دارید؟

حال که خاطره ای از آینده در ذهن ما شکل گرفت، چه باید بکنیم؟ 

دنیا از آن کسانی نیست که منتظر آینده هستند بلکه برای کسانی است که در شکل گیری آینده فعالانه مشارکت می کنند. بنابراین اگر می خواهید آینده خود را شکل دهید به این چند پیش بینی کسب وکاری نیزتوجه کنید:

 

• رشته هایی مانند فیزیوتراپی که در گذشته چندان پرتقاضا نبودند بعدها خیلی مشتری خواهند داشت. 

• نیاز به مراکز نگهداری افراد مسن در آینده به اندازه داشتن مدارس امروز مهم خواهد بود. 

• نیاز مراکز تفریحی و تندرستی  هم برای این نسل مسن اهمیت خواهند داشت. 

• احتمالاٌ در 30 سال آینده به بر ساماندهی و بهبود زندگی افراد مسن جامعه تاکید خواهند شد.

• تا 30 سال آینده رستوران خوب، رستورانی  خواهد بود که به رژیم غذایی  و غذاهای سالم مخصوصا برای خانم های مسنی که همچنان به تیپ و قیافه خود اهمیت می دهند می پردازد. 

• مدیران حرفه ای و جوان و باهوش و تحصیل کرده کمیاب شده و در تمام دنیا خواهان بیشتری خواهند داشت. 

 

از خودتان بپرسید این روندها چه پنجره ای از فرصت ها را برای من ایجاد خواهد کرد؟ امروز چه باید بکنم؟

دکتر آندرواژ - درس سمینار - کتاب مدیریت بازاریابی - خلاصه و نکات ضروری فصول - نوشته فیلیپ کاتلر - ترجمه بهمن فروزنده

دریافت
حجم: 2.57 مگابایت

توصیه های وارن بافت دومین مرد ثروتمند جهان

✅ توصیه های وارن بافت دومین مرد ثروتمند جهان

 

📈📉📈📉📈📉📈📉

 

🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸

 

وارن بافت، دومین مرد ثروتمند جهان، طی یک مصاحبه جذابی که با کانال معروف CNBC داشت ،عقاید خود را درباره ثروت و لذت فاش کرد.

در زیر می توانید توصیه های دلنشین و نکاتی از زندگی او را بخوانید و کمی برای موفقیت و داشتن زندگی سعادتمند ترمزدستی زندگی خود را بکشید:

 

▪️ او اولین سهام خود را در ۱۱ سالگی خرید و هنوز هم عقیده دارد که خیلی دیر شروع کرده است.

▪️ دارایی ها در آن زمان بسیار ارزان بود ،پس فرزندان خود را به سرمایه گذاری تشویق کرد.

▪️ او اولین زمین کشاورزی خود را در ۱۴ سالگی خریداری کرد؛ آن هم با جمع کردن درآمدهای ناشی از فروش روزنامه.

▪️ هر کسی می تواند با پس انداز پول های خود به امکانات زیادی برسد. فرزندان خود را به شروع یک تجارت تشویق کنید.

▪️ او هنوز در خانه ۳ اتاق خوابه ای که ۵۰ سال پیش خریداری کرده بود زندگی می کند. او میگوید هرچه میخواهد در این خانه وجود دارد. نکته جالب این است که خانه او هیچ حصار و دیواری ندارد.

▪️ هیچ گاه بیش از آن چیزی که احتیاج دارید خرید نکنید.

▪️ او همواره اتومبیل خود را می راند و هیچ راننده و محافظی ندارد.

▪️ شما همان هستید که هستید نه آنچه که دارید.

▪️ او هیچ گاه با هواپیمای شخصی خود مسافرت نمی کند، درصورتی که او خود مالک بزرگ ترین شرکت تولیدکننده جت خصوصی است.

▪️ همواره به این فکر کنید که چگونه می توانید با اقتصادی اندیشیدن از زندگی لذت ببرید.

▪️ شرکت او به نام Berkshire Hathaway (برکشایر هاتوی) ۶۳ شرکت تابعه دارد. او همواره به مدیران خود ۲ قانون را یادآور می شود: «همواره مراقب پول سهامداران باشید»، «قانون اول را فراموش نکنید»

▪️ اهداف را تعیین کنید و مطمئن شوید که افراد شما روی آنها متمرکز هستند.

▪️ او هیچ گاه با جامعه شلوغ ارتباط برقرار نمی کرد. تنها تفریح او یک پاپ کورن و تماشای تلویزیون بود.

▪️ سعی نکنید که با اموال خود به دیگران فخر بفروشید ،تنها از چیزهایی که دارید خودتان لذت ببرید.

▪️ وارن بافت هیچ گاه یک موبایل یا حتی یک کامپیوتر نداشته است.

▪️ بیل گیتس ،ثروتمندترین مرد روی زمین ۵ سال پیش او را ملاقات کرد. او تصور می کرد که هیچ نقطه مشترکی از لحاظ عقیده ای با او ندارد ،بنابراین برای نیم ساعت برنامه ریزی کرده بود در صورتی که ملاقات آنها ۱۰ ساعت طول کشید و پس از آن از طرفداران وارن بافت شد!

 

✅🔴 توصیه او به افراد جوان:

🔸 شادترین مردم کسانی نیستند که لزوما بهترین چیزها را داشته باشند، بلکه افرادی هستند که قدر امکاناتی را که دارند می دانند.

🔸 از وام های بانکی دوری کنید و روی خودتان سرمایه گذاری کنید و همواره به یاد داشته باشید که: «پول انسان ها را خلق نمیکند ،بلکه انسان ها هستند که پول را خلق میکنند» ،«زندگی را به سادگی خودتان زندگی کنید».

🔸 بر اساس حرف های دیگران عمل نکنید، فقط به آنها گوش کنید ولی هر چه را که احساس خوبی به آن دارید ، انجام بدهید.

🔸 به دنبال پوشیدن یا داشتن برندها نباشید ،بلکه آنچه را که در آن احساس راحتی میکنید خریداری کنید.

🔸 پول خود را روی چیزهای غیرضروری خرج نکنید، بلکه روی چیزهایی سرمایه گذاری کنیدکه واقعا به آنها احتیاج دارید.

🔸 در نهایت اینکه این زندگی شماست ،پس چرا این فرصت را در اختیار دیگران قرار میدهید تا روی زندگی شما حاکم باشند؟

🔸 در خاتمه این نکته که: شادترین مردم کسانی نیستند که لزوما بهترین چیزها را داشته باشند، بلکه افرادی هستند که قدر امکاناتی را که دارند میدانند.

Follow us in   @USDunlimited 

دکتر سعید نیا - درس بازاریابی صنعتی - سیستم بازاریابی صنعتی

کتاب: چگونه جهان را اداره کنیم

وینستون چرچیل

۱- در یک سیستم معیوب: 

سعی کنید «لال بودن» را تمرین کنید! این تمرین در میزان عزیز بودن شما بسیار موثر است.

۲- در یک سیستم معیوب: 

هیچگاه کارمندان را با یکدیگر مقایسه نکنید؛ چون قطعا شاهد تبعیض خواهید بود.

۳- در یک سیستم معیوب: 

اگر مدیرتان ۳ یا ۴ ایراد دارد انتظار رفتنش را نکشید، چون قطعا نفر بعدی او ۴۳ ایراد دارد!

۴- در یک سیستم معیوب: 

می توانید با کارهای کم و کوچک، محبوبیت فراوانی به دست آورید؛ فقط کافی است «زبان» خود را تقویت کنید!

۵- در یک سیستم معیوب: 

ممکن است که هر چه بیشتر کار کنید، بیشتر خوار و خفیف باشید.

۶- در یک سیستم معیوب: 

با اشکالات سازمانتان بسازید و هرگز آنها را با مدیرتان در میان نگذارید؛ درغیر این صورت یک مشکل دیگر به سازمان اضافه می شود. آن مشکل، شما هستید!

۷- در یک سیستم معیوب: 

اشتباهات یک مدیر را هیچگاه به مدیر دیگر نگویید؛ در غیر اینصورت بجای یک مدیر، دو مدیر در مقابل شما موضع گیری خواهند کرد.

۸- در یک سیستم معیوب: 

با انجام کارهای مختلف و فعالیتهای به موقع، نظم شما تشخیص داده نمی شود؛ بلکه برای این کار راههای ساده تری هم هست. مثلا فقط کافیست همیشه میز کارتان را منظم نگه دارید!

۹- در یک سیستم معیوب: 

اضافه بر کارهای معمول کار اضافه ای انجام ندهید؛ در غیر اینصورت انتظار پاداش بیشتری نیز نداشته باشید.

۱۰- در یک سیستم معیوب: 

همیشه حرفها (فرمایشات) مدیرتان را تایید کنید، حتی اگر از نظر او «ماست، سیاه باشد!»

۱۱- در یک سیستم معیوب: 

تنها کاری که واجب است سریع انجام دهید، کاری است که مدیر شما شخصا از شما خواسته است.

۱۲- در یک سیستم معیوب: 

تنها انگیزه ای که می تواند شما را وادار به کار کند «کسب روزی حلال» است.

۱۳- در یک سیستم معیوب؛ 

آسه برو، آسه بیا، که گربه شاخت نزنه؛ مگر اینکه با گربه نسبتی داشته باشید!

 کتاب: چگونه جهان را اداره کنیم

برنامه‌های ترویج فروش یا پروموشن‌های فروش - Follow us by @USDunlimited

برنامه‌های ترویج فروش یا پروموشن‌های فروش، فعالیت‌هایی کوتاه‌مدت هستند که منجر به تحریک و تشویق مشتریان و افزایش تقاضا در یک بازه زمانی مشخص می‌شوند و در ضمن از یک طرف باعث ایجاد ارزش (افزایش سود، تسهیل فروش و...) برای صاحبان کسب‌و‌کار و از طرف دیگر منجر به افزایش رضایت مشتریان و ارزش‌آفرینی برای آنان نیز می‌شود. برنامه‌های پیشبرد فروش به صورت‌های مختلف ممکن است انجام شود که در اینجا به مواردی از آنها اشاره می‌کنیم.

1- تخفیف با مرز مشخص

در نظر گرفتن تخفیف برای محصولات بی‌شک یکی از رایج‌ترین فعالیت‌های ترویج فروش (promotion) است. مصرف‌کنندگان معمولا به چانه زدن و تخفیف گرفتن علاقه دارند. در نتیجه شاید یکی از جذاب‌ترین روش‌ها برای آنان تخفیف‌های مختلف در بازه‌های زمانی متفاوت است. زمانی که در صدد یک روش موثر و ویژه برای فروش هستید باید به دنبال روشی باشید که برای مصرف‌کنندگان جذاب‌تر باشد نه اینکه صرفا برای شما به‌عنوان فروشنده، مناسب باشد. در ارائه تخفیف دقت کافی داشته باشید و مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید. در غیر‌این صورت ممکن است انتظارات مصرف‌کنندگان برای دریافت تخفیف بیشتر شود و ارزش محصول شما از دیدگاه مشتری تحت‌الشعاع قرار گیرد. 

هنگام ارائه تخفیف به مسائل زیر همواره توجه داشته باشید:

* تخفیف شما به اندازه کافی برای مصرف‌کنندگان جذاب باشد (اینکه چه میزان تخفیف در نظر گرفته‌اید و چه کالاهایی شامل این تخفیف می‌شوند).

* مرز مشخصی برای تخفیفات خود قرار دهید.

از تخفیف‌ها به‌عنوان یک روش ترویج فروش در زمان‌های مناسب و به موقع استفاده کنید نه روشی مستمر و دائم. استمرار یک فعالیت پیشبرد فروش برای تمام یا بخش زیادی از سال، زیانبار خواهد بود.

2- خدمات حمل‌و‌نقل رایگان

طبق بررسی‌های انجام شده مشخص شده است معمولا اکثر مشتریان به خرید از کسب‌و‌کارهایی علاقه پیدا می‌کنند که خدمات حمل‌و‌نقل رایگان نیز هنگام خرید به آنها ارائه می‌کنند یا در نهایت با یک روز تاخیر کالا را رایگان دریافت می‌کنند. ارائه این گونه خدمات به نوعی حس رضایت و راحتی در خرید را برای مشتریان فراهم می‌کند. اگر به‌عنوان صاحب یک کسب‌و‌کار نگران حاشیه سود خود از بابت این حمل‌و‌نقل هستید می‌توانید بخشی از هزینه آن را روی محصولات خود اضافه کنید و حمل‌و‌نقل رایگان را همچنان در سیستم فروش خود داشته باشید.

3- فروش تحریک‌کننده

ارائه این روش فقط برای یک مدت محدود است و با پیشنهادات ویژه به نوعی حس اضطرار در خرید را برای مشتریان ایجاد می‌کند. این پیشنهاد می‌تواند مربوط به تخفیف در قیمت‌ها، ارائه کالایی متفاوت، بن تخفیف، پیشنهادی ویژه یا هر چیز دیگری باشد. البته آنچه در این روش مهم است در نظر گرفتن مدت زمان کوتاه استفاده از آن است تا مشتریان بیشتری در مدت زمان کوتاهی برای خرید ترغیب شوند و احساس کنند اگر این زمان و این پیشنهاد را از دست بدهند دیگر تکرار نمی‌شود. مشابه این فعالیت در پروموشن جدید یکی از اپراتورهای تلفن همراه قابل مشاهده است (شارژ تا 100برابر).

4- بیشتر بخرید، کمتر هزینه کنید

در این روش که نوعی فشار پولی است افراد با خرید بیش از یک مبلغ معینی می‌توانند از تخفیفات ویژه‌ای برای خرید‌های بعدی (در همان لحظه) برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف 100هزار تومان، در صورتی که کالای دیگری را نیز در همان زمان خریداری کنند، 40درصد تخفیف برای آنها محاسبه می‌شود. در نظر گرفتن قیمت پایه و قیمت تخفیف باید متناسب با نوع کسب‌و‌کار باشد و البته به اندازه کافی برای مشتریان جذاب باشد تا حاضر به خرید بیشتر باشند.

5- برگه‌های تخفیف

در مورد قبل عنوان شد که می‌توان برای افراد سقف معینی از خرید را در نظر گرفت که با خرید بیشتر از آن، کالاهای بعدی مشمول تخفیف شوند. اما در این روش افراد با خرید تا سقف معینی از برگه‌های تخفیف برخوردار می‌شوند که الزاما برای استفاده در همان لحظه نیست و می‌توانند در زمان‌های دیگری از آن استفاده کنند و به میزان خریدشان از یک درصد تخفیف مشخصی برخوردار شوند. برای مثال با خرید تا سقف 100 هزارتومان از 30درصد تخفیف برای خرید بعدی برخوردار می‌شوند و هر زمان که مراجعه کنند می‌توانند از این برگه‌ها استفاده کنند.-

Wish to follow us, do not hesitate to be valuable member of USD Telegram Student Club in: @USDunlimited 

دکتر خیری - درس رفتار مصرف کننده - تمرین های جلسه پنجم

جناب دکتر خیری

عناوین:

1- برساخته های اجتماعی در جامعه شناسی.

2- رابطه اخلاق و قانون

3- مولفه (تکنیک)های نقشه ادراکی

4- درگیری خرید 

5- درگیری محصول

6- انواع منابع شناخت(مثل ادراک)

7- مصرف لذت جویانه

8- بازاریابی حسی

9- بازاریابی تجربی

10- نقش جنسیتی در بازاریابی

 

دکتر حیدرزاده - تحقیقات بازاریابی - جلسه چهارم

دریافت
حجم: 3.96 مگابایت

خانم دکتر اندرواژ - درس سمینار در مسائل بازاریابی

پدر پولدار پدر بی پول - این کتاب از پرفروش‌ترین کتاب‌های سال‌های اخیر در زمینه ثروت‌آفرینی و سرمایه‌گذاری است.

پدر پولدار پدر بی پول

این کتاب از پرفروش‌ترین کتاب‌های سال‌های اخیر در زمینه ثروت‌آفرینی و سرمایه‌گذاری است.  

من دو پدر داشتم یکی پولدار و دومی بی‌پول. اولی کلاس هشتم را تمام نکرده بود ولی پدر دوم تحصیل کرده و باهوش بود او مدرک دکتری داشت. یکی از ثروتمند‌ترین مردان هاوایی بود. یکی وقتی مرد، ده‌ها میلیون دلار برای خانواده‌اش به جا گذاشت، حال آنکه دیگری پس از مرگش مقروض بود. یکی از پدر‌هایم توصیه می‌کرد: خوب درس بخوان تا یک شرکت خوب برای کار کردن پیدا کنی و دیگری توصیه می‌کرد: خوب درس بخوان تا بتوانی یک شرکت خوب بسازی.

پدر پولدارم می‌گوید: پرهیز از پول، درست به اندازه چسبیدن به آن موجب روان پریشی است من مردم زیادی را دیده‌ام که می‌گویند: آه، من علاقه چندانی به پول ندارم و با این وجود هشت ساعت در روز کار می‌کنند. این انکار حقیقت است. اگر آنان علاقه‌ای به پول ندارند پس چرا کار می‌کنند؟ این طرز فکر به مراتب روان پریشانه‌تر از طرز فکر کسی است که دائما از دارایی‌هایش صورت بردای می‌کند و به ذخیره پول مشغول است.

پولدار‌ها دارایی می‌خرند. بی‌پول‌ها، فقط مخارج دارند. اقشار متوسط بدهی‌هایی می‌اندوزند که به خیال خودشان دارایی است. بسیاری از مشکلات مالی بزرگ، ناشی از همگامی با دیگر مردم و تلاش برای عقب نماندن از جامعه و به عبارتی چشم هم‌چشمی است.

 

سرمایه گذاری کردن، خرید کردن نیست

سرمایه گذاری کردن، خرید کردن نیست، بلکه بیشتر، نوعی درک وآگاهی است. تمایز پولدار‌ها با افراد بی‌پول و سطح متوسط جامعه در اینجا است! پولدار‌ها همیشه در آخر کار، به خرید تجملات و وسایل اضافی می‌پردازند در حالی که آن دو گروه دیگر، ترجیح می‌دهند اول از همه این کار را انجام دهند. بی پول‌ها و اقشار متوسط جامعه اغلب به خرید اقلامی چون خانه بزرگ، الماس، جواهرات یا کشتی‌های تفریحی می‌پردازند، چون مایل هستند به دیگران نشان دهند که پولدار هستند.

آن‌ها به ظاهر پولدار نشان می‌دهند. پولدار‌های کهنه کار، ابتدا ستون دارایی‌هایشان را می‌سازند. سپس، از درآمد ناشی از این ستون، کالا‌های اضافی مورد نظرشان را خریداری می‌کنند. پولدار‌ها بر روی ستون دارایی‌هایشان تمرکز و توجه می‌کنند، حال آنکه بقیه، بر ستون درآمدهایشان متمرکز می‌شوند.

تعریف مال وثروت این است که پول شما چه مقدار پول می‌سازد؟ یا به عبارتی، وجوه شما چه مقدار وجه نقد تولید می‌کند.

اگر من و همسرم، در فکر خرید یک منزل بزرگتر و بهتر باشیم، به راحتی متوجه می‌شویم که این خانه برای ما، در حکم یک دارایی نخواهد شد، بلکه یک بدهی می‌شود. زیرا در دراز مدت به خالی کردن جیب‌مان و بیرون کشیدن پول‌مان خواهد انجامید.

مهمترین قانون، دانستن تفاوت میان یک دارای و یک بدهی است. زمانی که این تفاوت را فهمیدید، تلاش وتوجه‌تان را روی دارایی‌هایی متمرکز کنید، که دراز مدت باشد. این بهترین راه ورود به شاه راه پولدار شدن است. دقت کنید ستون بدهی‌ها و مخارج‌تان حتی الامکان پایین بماند. اگر مایل به افزایش مخارج باشید، اول باید بر درآمد ناشی از دارایی‌تان بیفزایید تا بتوانید خودتان را در سطح رفاه نگاه دارید.

گاهی از مردم می‌پرسم: کسب‌وکار شما چیست؟ و آنان پاسخ می‌دهند: آه من یک بانکدار هستم پس سوال می‌کنم: یعنی شما صاحب یک بانک هستید؟ وآنان معمولا پاسخ می دهند: نه، من در آنجا کار می‌کنم. در این حالت، ایشان تخصصشان را با کسب‌وکارشان اشتباه گرفته‌اند. ممکن است تخصص بانکداری داشته باشند اما باز هم نیازمند داشتن یک کاسبی شخصی هستند.

کاسبی چیست؟

کاری که نیاز به حضور شخصی نداشته باشد. من مالک آن باشم ولی توسط شخصی یا اشخاص دیگری اداره می‌شود. اگر خودم مجبور به کار در آن محل باشم، دیگر نمی‌توان نامش را کاسبی گذاشت، در آن صورت، شغل من می‌شود. به کسب شخصی خودتان اهمیت دهید. مشکلات مالی، اغلب نتیجه مستقیم کار کردن مادام العمر برای دیگران است شغلتان را از دست ندهید، اما شروع کنید به خرید دارایی‌های حقیقی، و نه بدهی یا خرده‌ریز‌های غیر ضروری، که درست پس از لحظه خرید ارزش واقعی شان را ازدست می‌دهند. مثل چوب گلف ۴۰۰ دلاری من، که از جنس تیتانیم بود، به مجرد اولین ضربه محکمی که با آن زدم،۱۵۰ دلار کاهش قیمت یافت.

پدر تحصیل کرده‌ام همیشه مرا که پسر بچه‌ای بیش نبودم، تشویق به یافتن کاری بی‌خطر می‌کرد. از سوی دیگر، پدر پولدارم تشویقم می‌کرد، به آموختن یا بدست آوردن دارایی‌هایی که بدان‌ها علاقه‌مندم، بپردازم. او می‌گفت: اگر علاقه‌ای به آنچه می‌آموزی یا بدست می‌آوری نداشته باشی، از آن مراقبت نخواهی کرد. پس من به خرید مستغلات پرداختم چون عاشق خریدن زمین و ساختمان بودم. قادر بودم تمام روز تماشایشان کنم و سیر نشوم.

پدر تحصیلکرده من همواره تشویقم می‌کرد به دنبال یک شغل خوب در یک شرکت قوی و معتبر باشم. او از فضیلت “پله پله بالارفتن از نردبان ترقی شرکت” سخن می‌گفت. نمی‌دانست که مردم چک حقوق ماهیانه خود را دریافت می‌کنند درحالی‌که می‌دانند با این مقدار حقوق خود و خانوادشان مشکل خواهند داشت و همه کاری که می‌کنند همین است که به انتضار افزایش حقوق بنشینند و فکر کنند که پول بیشتر، حلال مشکلاتشان خواهد بود.

وقتی نصایح پدر تحصیل کرده‌ام را برای پدر پولدارم بازگو کردم، با دهان بسته، لبخندی زد و فقط یک جمله گفت: “چرا خودت صاحب این نردبان نشوی؟” ولی نباید فراموش کرد بعضی وقت‌ها، مردم نمی‌توانند کاری برای خود دست و پا کنند در نتیجه به تاسیس یک شرکت، به عنوان راه حلی برای مشکلشان متوسل می‌شوند. بد نیست بدانید که از هر ۱۰ شرکت تازه تاسیس یافته، معمولا ۹ تای آن‌ها، در پنج سال نخست پس از تاسیس ورشسکت می‌شوند بنابراین، فقط اگر واقعا خواستار این هستید که شرکتی از خود داشته باشید، این کار را انجام دهید.

مهارتی را نمی‌شناسم که با اهمیت‌تر از مهارت فروش و بازاریابی باشد. مهارت‌های فروش و بازاریابی برای اکثر مردم، اصولا به این دلیل مشکل است که از عدم پذیرفته شدن، واهمه دارند. هر چه در برقرای ارتباطات، مذاکره و غلبه بر ترس ناشی از عدم پذیرش خود، بیشتر فایق آیید، زندگی برایتان راحت‌تر و آسان‌تر خواهد شد. متخصص‌شدن از نظر فنی، به همان اندازه که محاسنی دارد  نقطه ضعف‌هایی نیز دارد.

من دوستانی دارم که فوق‌العاده باهوش و با استعدادند اما قادر نیستند به طور موثر با دیگران ارتباط برقرار کنند. در نتیجه، درآمدشان رقت‌انگیز است. من به آنان نصیحت می‌کنم حداقل یک سال را به آموزش امر فروش بگذرانند. حتی اگر در این مدت، هیچ درآمدی هم نداشته باشند همین که مهارت‌های ارتباطی‌شان رشد کرده و بهبود یابد، با ارزش است.

وقتی از کلاسی که در آن تدریس می‌کنم، می‌پرسم: چند نفر از شما قادر است همبرگری بهتراز همبرگر‌های مک دونالد درست کند؟ تقریبا همه دانش‌آموزان، دستهایشان را بالا می‌برند. سپس می‌پرسم: اگر همه شما قادرید بهتر از مک دونالد همبرگر بپزید پس چرا او بیشتر از شما پول در می‌آورد؟ جواب واضح است. مک دونالد در شیوه کسب‌و‌کار، فوق العاده است.

علت اینکه بسیاری از مردم با استعداد، فقیر هستند، این است که آنان، بیشتر روی بهتر پختن یک همبرگر، تمرکز و انرژی صرف می‌کنند و از سیستم کاسبی و تجارت، بسیار اندک یا هیچ، نمی‌دانند. این‌گونه افراد، معمولا بیشتر از نیازشان، کار می‌کنند چون یاد گرفته‌اند سخت کار کنند، نه اینکه پولشان را در خدمت خودشان، سخت به کار گیرند. پول بیشتر، به ندرت در حل مشکلات مالی افراد موثر است.

دنیا پر از آدم‌های با استعداد فقیر است. غالب آنان یا فقیرند یا در تنگ‌ناهای مالی دست و پا می‌زنند و کمتر از مقداری که در توانشان است پول در می‌آورند. این نه به دلیل دانسته‌هایشان است، بلکه به دلیل چیز‌هایی است که نمی‌دانند. همه آنان، روی بالابردن تخصصشان به منظور ساختن یک همبرگر بهتر تلاش می ورزند به عوض اینکه بر بهتر کردن مهارت‌های فروش و عرضه آن، تلاش کنند. شاید مک دونالد بهترین سازنده همبرگر نبوده باشد، اما در فروش، عرضه وتحویل یک همبرگر معمولی، با رعایت اصول اولیه آن، بهترین است.

Join us Now to The Management Student Club by Telegram Link :     @USDunlimited ✅ 

قانون مورفی

قانون مورفی در سال ۱۹۴۹ در پایگاه نیروی هوایی ادوارز شکل گرفت.

سرگرد ادوارد مورفی مهندس هوافضا بود که روی یک پروژه کار می‌کرد.

در یکی از سخت‌ترین آزمایش‌های پروژه یک تکنسین سیم‌ها را برعکس وصل کرد و آزمایش خراب شد. 

 

مورفی درباره این تکنسین گفت: "اگه یه راه برای خراب کردن چیزی وجود داشته باشه اون همون یه راه رو پیدا می‌کنه" و این اولین قانون مورفی بود. در ابتدا در فرهنگ فنی مهندسین رواج پیدا کرد و بعد به فرهنگ عامه راه یافت. بعدا قوانین دیگری هم بعد از کسب رتبه لازم از بنیاد مورفی در زمره قوانین اصلی قرار گرفتند. 

 

برخی از این قوانین به شرح زیر هستند: 

 

فلسفه مورفی 

لبخند بزن ... فردا روز بدتریه ... 

 

قانون صف: 

اگر شما از یک صف به صف دیگری رفتید، سرعت صف قبلی بیشتر از صف فعلی خواهد شد. 

 

قانون تلفن: 

اگر شما شماره‌ای را اشتباه گرفتید، آن شماره هیچ‌گاه اشغال نخواهد بود. 

 

قانون بینی: 

بعد از اینکه دستتان حسابی گریسی شد، بینی شما شروع به خارش خواهد کرد. 

 

قانون کارگاه: 

اگر چیزی از دستتان افتاد، قطعا به پرت‌ترین گوشه ممکن خواهد خزید. 

 

قانون دروغگویی: 

اگر بهانه‌ دروغی‌تان پیش رئیس برای دیر آمدن پنچر شدن ماشینتان باشد، روز بعد واقعا به خاطر پنچر شدن ماشینتان، دیرتان خواهد شد. 

 

قانون روبرو شدن: 

احتمال روبرو شدن با یک آشنا وقتی که با کسی هستید که مایل نیستید با او دیده شوید، افزایش می‌یابد. 

 

قانون اثبات: 

وقتی می‌خواهید به کسی ثابت کنید که یک ماشین کار نمی‌کند، کار خواهد کرد. 

 

قانون بیومکانیک: 

نسبت خارش هر نقطه از بدن با میزان دسترسی آن نقطه نسبت عکس دارد. 

 

قانون قهوه: 

قبل از اولین جرعه از قهوه داغتان، رئیستان از شما کاری خواهد خواست که تا سرد شدن قهوه طول خواهد کشید. 

 

قانون ترافیک: 

وقتی در ترافیک گیر کرده‌ای لاینی که تو در آن هستی دیرتر راه می‌افتد. 

 

قانون وسایل نقلیه: 

وسایل نقلیه اعم از اتوبوس، قطار، هواپیما و ... همیشه دیرتر از موعد حرکت می‌کنند، مگر آنکه شما دیر برسید. در این صورت درست سر وقت رفته‌اند. 

 

قانون اتوبوس: 

مدت زیادی منتظر اتوبوس می‌مانی و خبری نیست، پس سیگاری روشن می‌کنی. به محض روشن شدن سیگار، اتوبوس می‌رسد. (به عبارت ساده اگر سیگار را روشن کنی اتوبوس می‌رسد،. اگر برای زودتر رسیدن اتوبوس سیگار را روشن کنی اتوبوس دیرتر می‌آید.) 

 

قانون کار: 

اگر به نظر می‌رسد همه چیزها خوب پیش می‌روند حتما چیزی را از قلم انداخته‌ای. 

 

قانون نتیجه: 

احتمال بد پیش رفتن کارها نسبت مستقیم با اهمیت آنها دارد. 

 

قانون یادگیری: 

شما چیزی را یاد نمی‌گیرید، مگر بعد از اینکه امتحان آن را دادید. 

 

قانون جستجو: 

هر وقت دنبال چیزی می‌گردید، همیشه در آخرین مکانی که جستجو می کنید آن را می‌یابید. 

 

قانون خرید: 

اهمیتی ندارد که چقدر دنبال جنسی بگردید، به محض اینکه آن را خریدید آن را در مغازه دیگری ارزان‌تر خواهید یافت. 

 

قانون چیزهای خوب: 

هر چیز خوب در زندگی یا غیر قانونی است یا غیر اخلاقی یا چاق‌کننده. 

 

قانون ضایع شدن: 

 

احتمال آنکه کاری را که انجام می‌دهید دیگران ببینند نسبت مستقیم دارد با میزان احمقانه بودن آن کار. 

 

قانون پمپ بنزین: 

هنگام ورود به پمپ بنزین جایگاهی را که انتخاب می‌کنید کندتر و طولانی‌تر از جایگاه‌های دیگر خواهد بود. 

 

قانون لکه: 

زمانی که می‌خواهید لکه روی شیشه پنجره را پاک کنید، لکه در سمت دیگر شیشه خواهد بود. 

 

قانون بقای کثیفی: 

برای تمیز کردن هر چیزی، چیز دیگری باید کثیف شود. 

 

قانون دسترسی: 

هر گاه چیزی را دور بیندازید، به محض آنکه دیگر به آن دسترسی نداشته باشید، به آن نیاز پیدا خواهید کرد. 

 

قانون صبحانه: 

همیشه نان از طرفی که به آن کره مالیده‌اید روی زمین می‌افتد. 

 

قانون تعمیر: 

زمانی که دستگاه معیوب خود را نزد تعمیرکار می‌برید، کاملا درست و بی‌عیب کار خواهد کرد. 

 

قانون اجتناب: 

اگر به هر دلیل در جایی قانون مورفی عمل نکنه، قراره اتفاق خیلی بدتر و بزرگتری بیفته.

 

Join us now by Telegram Link @USDunlimited 

قاتلین فروش

قاتلین فروش:

اولین قاتل: 

عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای . اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

 

▪ دومین قاتل:

حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

 

▪ سومین قاتل:

استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان«قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

 

▪ چهارمین قاتل:

عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

 

▪ پنجمین قاتل:

عدم تشخیص شایستگی مشتری. همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

 

▪ ششمین قاتل:

ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!

 

▪ هفتمین قاتل:

خودپسندی. فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

 

▪ هشتمین قاتل:

عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است:

▪ آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟

▪ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟

 

● نهمین قاتل:

توجه نکردن به جزئیات. چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت درفروش را از دست خواهید داد. 

۱۲ استراتژی ثابت شده برای افزایش فروش محصولاتتان

پیدا کردن افراد جدید که محصول شما را بخرند، بخش مهمی از کل فرآیند فروش است. آیا شما یک محصول خوب دارید اما در بدست آوردن مشتریان مناسب مشکل دارید؟ 

آیا شما مطمئن نیستید که چگونه به مشتریان خود نزدیک شوید یا پیام فروش گیج‌کننده‌ای دارید؟از این ۱۲ راهنمای فروش استفاده کنید تا مشتریان مناسب را پیدا کنید که محصولات شما را بخرند.

۱) مردم مزایا را می‌خرند

مردم محصول نمی‌خرند، آنها نتایجی را که آن محصول می‌دهد می‌خرند. روند شناسایی مشتری ایده‌آل خود را با ساختن یک لیست از مزایایی که مشتری با استفاده از محصول شما، از آن لذت خواهد برد، شروع کنید.

۲) بطور واضح مشتری خود را تعریف کنید

جه کسی بیشتر علاقه‌مند است تا محصول شما را بخرد و به سرعت آنرا دریافت کند.

سوالات خاص بپرسید

چند ساله هستند؟

آیا آنها مرد هستند یا زن؟

آیا آنها دارای فرزند هستند؟

چقدر درآمد دارند؟

آیا دارای تحصیلات هستند؟

۳) شناسایی مشکل بصورت شفاف

مشتری شما چه مشکلی دارد که شما می‌توانید آنرا حل کنید؟ اگر شما مشتری خود را بدرستی شناسایی کرده باشید، این افراد برای حل مشکل خود به شما پرداخت خواهند کرد.

گاهی اوقات مشکلات آشکار و روشن است.

گاهی اوقات مشکلات آشکار نیست و نامشخص است.

گاهی اوقات مشکلات برای مشتری وجود ندارد. اگر مشکل وجود ندارد، مشتری محصول شما را خریداری نمی‌کند.

۴) توسعه مزیت رقابتی شما

شما یک مزیت رقابتی، دلیلی برای خریده شدن محصولات یا خدماتتان تعریف می‌کنید که از نظر منافع، نتایج و عواقب خرید محصول یا خدمت شما، مشتری لذتی خواهد برد که از خرید محصول یا خدمت رقبایتان آن لذت را نخواهد برد.

بر روی مزیت‌ها تمرکز کنید آنچه که باعث می‌شود محصول شما را بهتر از دیگران باشد.

۵) استفاده کردن از محتوا و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به نفع خود

راه‌های زیادی نسبت به قبل برای معرفی محصول خود به مشتریان وجود دارد. اما بهترین بخش کدام است؟ همه‌ی آنها رایگان هستند.شما می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، توئیتر و گوگل پلاس و یا بلاگ خود به عنوان یک مزیت استفاده کنید.

با ساختن یک رابطه با مشتریان از طریق این کانال‌ها، شما می‌توانید به مشتریان بیشتری نسبت قبل دسترسی داشته باشید.

برخی از مزایای بازاریابی محتوا:

دسترسی بیشتر منجر به پیشتاز شدن

کانال‌های ارتباطی بیشتر برای فروش محصول خود

هزینه‌های پایین‌تر برای بدست آوردن مشتریان

در زیر می‌توانید نمایش گرافیکی را ببنید که چگونه داده‌ها در اینترنت تولید می‌شوند. نگاهی به وب‌سایت‌های شبکه‌های اجتماعی بیندازید. قدرت نفوذ در مخاطب آن شگفت‌انگیر نیست.

۶) انتخاب یک قیمت مناسب

تحقیقات بازاریابی را روی رقبای خود، برای تعیین قیمت مناسب انجام دهید. اگر شما یک محصول با قیمت بالا دارید باید آماده عرضه با کیفیت بالا به مشتریان خود باشید. 

قیمت می‌تواند بوسیله ارزش درک شده محصول شما تعیین شود. اگر شما می‌توانید محصولتان را نسبت به رقبا برتر نشان دهید، شما می‌توانید قیمت بالاتری برای محصولتان در نظر بگیرید.

۷) یادگیری تکنیک‌های مناسب مذاکره

مذاکره کنندگان ماهر اغلب علاقه‌مند هستند تا یک راه‌حل یا تمهیدی را پیدا کنند که طرف مقابل را خشنود سازند.

آنها به دنبال راه‌حلی می‌گردند که برد-برد باشد، جایی که هر دو طرف از نتایج مذاکره راضی باشند.

بهترین مذاکره کنندگان این سه خصوصیت را دارند

آنها پرسش‌های خوب می‌پرسند تا دریابند که شما دقیقا به چه چیزی نیاز دارید.

آنها صبور هستند.

آنها به خوبی آماده شده‌اند.

۸)آماده کردن یک ارائه مؤثر

در فروش مهم است که یک ارائه خلاقانه و محسور کننده به مشتریان خود داشته باشید. یکی از این راه‌ها می‌تواند ساخت یک ارائه تاثیرگذار بوسیله پاورپوینت باشد.

۹) تمرکز روی حفظ مشتریان خود

«یک مشتری باید همیشه مشتری بماند»

یک مشتری محصول شما را خریداری کرده است، این نباید پایان رابطه شما با آنها باشد. بر روی حفظ یک رابطه قوی با مشتریان خود تمرکز کنید. این باعث اعتماد بیشتر و افزودن ارزش به محصول شما می‌شود.

۱۰)عرضه کردن یک چیز بزرگ برای مشتریان بالقوه، رایگان

مشتریان ایده‌ال شما بیشتر علاقه‌مند خواهند شد تا محصول شما را بخرند وقتی که یک پیش نمایش به آنها بدهید. یک ویدیوی کوتاه از عملکرد محصول خود یا دادن رایگان قسمت مهمی از محتوا و هیجان زده کردن مشتری خود برای آنچه بعدها خواهد آمد.

۱۱) مشتریان خود را نزدیک نگه دارید

اگر شما می‌خواهید به زودی روی محصولتان حراج داشته باشید، به مشتریان خود درباره آن بگویید. آنها خوشحال خواهند شد درباره آن بشنوند و باعث می‌شود نسبت به آن اعتماد داشته باشند.

۱۲) پیام فروش شما باید روشن و شفاف باشد.

Join us to The Management  University Club by The Telegram Link  @USDunlimited 

چگونه مشتریان به شیفتگان سازمان تبدیل می‌شوند؟ 🔴

چگونه مشتریان به شیفتگان سازمان تبدیل می‌شوند؟ 🔴

بر طبق گزارشات سایت trendwatching این که مشتریان احساس کنند خدمات خوبی را از یک مؤسسه دریافت کرده‌اند، درست شبیه به احساس عاشق شدن است! چرا که وقتی خدمات مشتریان به خوبی ارائه شود، در مشتری ایجاد حس مهم بودن و ارزشمند بودن می‌کند و اینها همان احساساتی است که در یک عشق اتفاق می‌افتد.

سه روش وجود دارد که به ایجاد این حس در مشتریان کمک می‌کند:

• کارهایی فراتر از خواسته و نیاز مشتریان انجام شود.

• آسایش مشتریان به خوبی درک شود.

• «در دسترس بودن» یک نوع سرمایه‌گذاری لحاظ شود و نه هزینه.

نگاهی کوتاه به این سه نکته اساسی می‌اندازیم:

✅«فراتر از نیاز مشتری»: برای خدمت بیشتر به مشتریان، شرکت آمازون مثال خوبی است. آمازون هیچگاه اجازه نمی‌دهد سطح رضایت مشتریانش در یک سطح راکد باقی بماند. همیشه کارهایی برای مشعوف نمودن مشتریانش دارد. جدیدا این شرکت تصمیم گرفته است سرویس تحویل فوری خود را برای مشتریان قدیمی بدون اخذ هزینه بیشتر انجام دهد.

یا مثلا یک شرکت هواپیمایی تصمیم گرفته است سرویس حمل و نقل مسافران به پای هواپیما را با خودروهای برقی مجهز به سایبان و همراه با سرو نوشیدنی به انجام برساند.

✅«آسایش مشتری» : بطور مثال یک شرکت توزیع کننده مواد غذایی تصمیم گرفته است در روزهای برفی،‌ سرویس تحویل در محل خود را بدون هزینه اضافی برای مشتریان انجام دهد. انگار شب کریسمس است!

ارایه خدمت در محل مشتری یکی از روشهای متنوع برای ایجاد آسایش در مشتری است که در زمینه‌های مختلفی مثل صدور بیمه‌نامه‌ها، تعمیرات خودرو، و... به کار می‌رود.

✅«در دسترس بودن»: مشتری باید احساس کند که هر زمان لازم بود یا مشکلی داشت، به سازمان فروشنده دسترسی دارد. مثلا شرکتی شاخص حداکثر ازمان نتظار برای پاسخگویی خود را 5 دقیقه گذاشته است و این شاخص عملکردی را کلیه کارکنان بخش ارتباط با مشتری دقیقا رعایت می‌کنند. یا مثلا شرکت هیلتون، نشانی ایمیل‌های متعددی را برای ارتباط مشتریان با سازمانش معرفی کرده است که ایمیل‌ها سریعا بررسی و پاسخ داده می‌‌شوند. همچنین ایجاد مرکز تماس فورِی از طریق شماره تلفن‌های کوتاه و رایگان، یا امکان ایجاد تماس از طریق درج نظر در وب سایت سازمان، به طوری که با یک کلیک ساده، امکان تماس مشتری با سازمان برقرار شده و یا مشتری می‌تواند شماره تماس خود را برای برقراری تماس از سوی سازمان باقی بگذارد.

این‌ها روش‌هایی هستند که با پیاده‌سازی آنها، مشتری احساس می‌کند سازمان برایش اهمیت قایل شده و مورد احترام است. این گونه نه تنها او مشتری سازمان شما بلکه عاشق سازمان شما شده است!

Join us to the University club 

Telegram Direct Membership Link by @USDunlimited 

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

مفهوم بازاریابی

مفهوم بازاریابی از دیدگاه یک استاد در هنگام تدریس با مثالهایی زیبا🌺🍃

 

در دانشگاه استنفورد، استادی در حال شرح دادن مفهموم بازاریابی به دانشجویان خود بود：

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله میرین پیشش و می گین : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" ، به این میگن بازاریابی مستقیم .

شما در یک مهمانی به همراه دوستانتون ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله یکی از دوستاتون میره پیش دختره ، به شما اشاره می کنه و می گه : " اون پسر ثروتمندیه ، باهاش ازدواج کن" ، به این می گن تبلیغات .

 

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله میرین پیشش و شماره تلفنش رو می گیرین ، فردا باهاش تماس می گیرین و می گین : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" ، به این میگن بازاریابی تلفنی .

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله کراواتتون رو مرتب می کنین و میرین پیشش ، اون رو به یک نوشیدنی دعوت می کنیین ، وقتی کیفش می افته براش از روی زمین بلند می کنین ، در آخر هم براش درب ماشین رو باز می کنین و اون رو به یک سواری کوتاه دعوت می کنین و میگین : " در هر حال ، من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج می کنی؟" ، به این میگن روابط عمومی.

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین که داره به سمت شما میاد و میگه : "شما پسر ثروتمندی هستی ، با من ازدواج می کنی؟" ، به این می گن شناسایی علامت تجاری شما توسط مشتری.

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله میرین پیشش و می گین : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" ، بلافاصله اون هم یک سیلی جانانه نثار شما می کنه ، به این میگن پس زدگی توسط مشتری .

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، بلافاصله میرین پیشش و می گین : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" و اون بلافاصله شما رو به همسرش معرفی می کنه ، به این می گن شکاف بین عرضه و تقاضا .

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، ولی قبل از این که حرفی بزنین ، شخص دیگه ای پیدا می شه و به دختره میگه : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" به این میگن از بین رفتن سهم توسط رقبا .

شما در یک مهمانی ، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد ، ولی قبل از این که بگین : "من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن" ، همسرتون پیداش میشه ، به این میگن موانع ورود به بازار.

Telegram  Link Membership by @USDunlimited 

How to learn

مکاتب غیر تعاملی بازاریابی به 12 بخش تقسیم می گردند:

مکاتب غیر تعاملی بازاریابی به 12 بخش تقسیم می گردند: 

 

1. مکتب محصول: بر مشخصات فیزیکی محصول و عادات خرید مشتری در زمینه گروه های مختلف محصول متمرکز بود. این مکتب در مباحث بخش بندی بازار اهمیت خود را نشان می دهد و در ارزیابی ها به ما کمک خواهد نمود.

2. مکتب کارکردی: بیشتر بر فعالیت هایی که باید در فرایند بازاریابی انجام شود، متمرکز شد. مثل فروش و توزیع. پروسه فروش امروزه تحت عنوان مهندسی فروش برنامه ریزی تولید محصول و یا خدمت تا محل مناسب عرضه محصول را به دقت بررسی می نمایند.

3. مکتب منطقه ای: در این مکتب بررسی اینکه مشتریان در کدام اماکن گرایش داشتند. به عنوان مثال نمی توان دستجات کاالهای متفاوت را در هر مکانی در کنار هم عرضه نمود و باید تمایل مصرف کنندگان و خریداران را نسبت به محل خرید ایشان از قبل پیش بینی نمود. 

4. مکتب نهادی: به تحلیل سازمانهای درگیر فرایند بازاریابی پرداختند. 

5. مکتب کاربرد گرایی: تئوری تبادل را برای اولین بار مطرح کردند.

6. مکتب مدیریتی: تلفیقی از موارد فوق بود. مفاهیمی از قبیل مفهوم بازاریابی، آمیخته بازاریابی، چرخه عمر محصول و بخش بندی بازار را مطرح کردند.

7. مکتب رفتار خریدار: یک چرخش قابل توجه انجام داد و بیشتر بر خریداران و مصرف کنندگان متمرکز شد. این مکتب مشخص می کند که چه نوع رفتاری از فروشنده و خریدار در حین انجام معامله می تواند به روند وقوع فرایند خرید تاثیر گذار باشد به عنوان مثال برای بسیار از خود ما این تجربه وجود دارد که تنها به علت رفتار نامناسب عرضه کننده کاال یا خدمت از خرید آن منصرف شده ایم و علی رغم مناسب بودن کاال و یا شرایط خدمت مورد نظر به طور آگاهانه آن را از محلی دیگر تهیه نموده ایم. 

8. مکتب فعالیون: به انتقاد سر سختانه و عاطفی از تاثیر سوء بازاریابی بر محیط پرداخت.

9. مکتب بازاریابی کالن: بر تحلیل منطقی و غیر مغرضانه عوامل محیطی و تاثیر آنها بر بازاریابی تاکید دارد.

10. مکتب پویش های سازمانی: تحلیل نهاده های بازایابی را از دید رفتاری و نه اقتصادی انجام دهد.

11. مکتب سیستم ها: کل همواره بیش از اجزاء است و باید دیدی کل نگر در عرصه تحقیق اتخاذ کرد.

12. مکتب تبادل اجتماعی: بازاریابی در کلیه تبادالت اجتماعی جای دارد و تنها به عرصه اقتصاد مربوط نیست.

فیلیپ کاتلر

فیلیپ کاتلر 

 یکی از سرشناس‌ترین بازاریابان جهان و پدر بازاریابی مدرن است. وی ۳۴ جلد کتاب و بیش از یکصد مقاله در این حوزه منتشر کرده که بسیاری از آنها به زبان‌های مختلف ترجمه شده است. کتاب اصول بازاریابی، همچنان به‌عنوان یکی از معتبرترین مراجع در این رشته به شمار می‌رود.

فیلیپ کاتلر در سال ۱۹۳۱‍ در شهر شیکاگو در ایالات متحده آمریکا متولد شد. او هنگام تحصیل در انستیتو تکنولوژی دانشگاه شیکاگو و ماساچوست، در آغاز کار خود به‌عنوان یک اقتصاددان به تدریس و آموزش مشغول شد. در سال ۱۹۶۲ میلادی، فیلیپ به بازاریابی روی آورد و اولین کتاب خود را با عنوان ”مدیریت بازاریابی“ در سال ۱۹۶۷ به چاپ رساند. این کتاب افزون بر ۱۲ نوبت در تیراژ گسترده به چاپ مجدد رسید و با استقبال بسیار خوبی در سطح جهانی روبه‌رو شد. “ فیلیپ کاتلر دورهٔ کارشناسی ارشد خود را در رشتهٔ اقتصاد در دانشگاه شیکاگو با موفقیت به پایان رساند و در ام. آی. تی. تحصیلات خود را تا مقطع دکتری ادامه داد. پس از آن در دانشگاه هاروارد در زمینهٔ ریاضیات، و در دانشگاه شیکاگو در زمینهٔ علوم رفتاری پژوهش‌هائی را به انجام رساند. فیلیپ کاتلر اولین شخصی بود که در سال ۱۹۸۵ جایزهٔ ”بهترین مربی بازاریابی“ را دریافت کرد. او همچنین پیشتر نیز در سال ۱۹۷۵ از سوی اعضاء آکادمیک انجمن بازاریابی آمریکا، لقب ”پیشگام در تفکر بازاریابی“ را دریافت کرد. سپس در سال ۱۹۸۷ ”جایزهٔ پاول کانورس“ این انجمن را نیز برای تقدیر از تلاش‌های او در زمینه بازاریابی به‌خود اختصاص داد. در سال ۱۹۸۹، جایزهٔ سالانه تحقیقات بازاریابی چارلز کولیج پارلین را دریافت کرد و در سال ۱۹۹۵، انجمن بین‌المللی مدیران اجرائی بازاریابی، او را ”بهترین بازاریاب سال“ نامیدند. او همچنین مدیریت‌های بسیار مهمی را در کارنامهٔ کاری خود دارد؛ رئیس کالج بازاریابی انستیتوی علوم مدیریت، مدیر انجمن بازاریابی آمریکا، مدیر انستیتو علوم بازاریابی، مدیر گروه‌ام. ای. سی. عضو هیئت مشاور یانکلوویچ و عضو هیئت مشاور کوپرنیک. در حال حاضر نیز کاتلر یکی از اعضاء هیئت مدیرهٔ انستیتو شیکاگو و هیئت مشاور بنیاد دراکر است. فیلیپ کاتلر، به جهت فعالیت‌ها و تلاش‌های تحسین برانگیزش در زمینهٔ بازاریابی و اقتصاد توانسته است در جایگاه رفیعی نزد دست‌اندرکاران این شاخهٔ علمی قرار گیرد. دانشگاه استکهلم (سوئد)، دانشگاه زوریخ (سوئیس)، دانشگاه اقتصاد و بازرگانی آتن (یونان)، دانشگاه دپاول (فرانسه)، دانشگاه اقتصاد و مدیریت بازرگانی وین (اتریش)، مؤسسهٔ اقتصاد و بازرگانی کراکو (لهستان)، دانشگاه علوم اقتصادی بوداپست (مجارستان) و دانشگاه کاتولیک سانتور دومینگو، در قدردانی و تحسین وی به‌دلیل زحماتی که در این زمینه متحمل شده است، به او مدرک دکتری افتخاری اعطا کرده‌اند.

کاتلر درک مفهوم بازاریابی را ساده اما اجرای آن را بسیار دشوار می‌داند. وی معتقد است که بازاریابی بخشی از فلسفه مدیریت مدیران است. مدیران باید با شناخت نیازهای مشتریان، برای آنان ارزش افزوده بیافرینند و رضایت آنان را به‌دست بیاورند تا نهایتاً بتوانند با فروش محصولشان، برای سازمان خود سود کسب کنند.

کاتلر گسترش و کاربرد ابزارهایی از قبیل تجزیه و تحلیل بازار، توسعه محصولات جدید، برنامه‌ریزی راهبردی و سیستم‌های اطلاعاتی یکپارچه را برای موفقیت مدیران بازاریابی توصیه می‌کند. وی مفهوم نیاز مشتری و ارزش‌آفرینی برای مشتری را به‌عنوان مهم‌ترین وظایف مدیران بازاریابی، جایگزین قیمت، فروش و توزیع نمود. او سازمان‌ها را متقاعد کرد که با مدل مشتری‌مداری فکر کنند و وفاداری مشتری را به‌دست آورند. اولین کتاب وی در حوزه بازاریابی برای بخش غیرانتفاعی در سال ۱۹۷۳ است که تکمیل تحقیقات وی در سال ۲۰۱۰ در کتابی با عنوان بازاریابی بخش عمومی تألیف شده است.✏

گلچین 28درس عملی مدیران موفق

💥گلچین 28درس عملی مدیران موفق

 

⭕1- هفده اصل مدیریت :

کسی که به من اعتماد می کند از کسی که مرا دوست دارد گامی فراتر نهاده است .

BY JOHN MAXWELL

⭕2- هشت خوان تحول :

فرآیند "دیدن – حس کردن – متحول شدن " بسی نیرومند تر از فرآیند " تحلیل – تفکر – تحول " است .

BY JOHN KOTTER

⭕3- با بزرگان بازاریابی :

نقش شرکت ایجاد مشتری های جدید است و فقط 2 عامل درونی می تواند این کار را بکند : بازاریابی و نوآوری .

BY LOURA MAZUR

⭕4- بازاریابی تک به تک :

به جای فروختن محصول ، سعی کنید مشکل مشتری را حل کنید . محصولات گذار هستند اما این رابطه است که باقی می ماند .

BY DON PEPPERS

⭕5- بازیهای استراتژیک بازاریابی :

اگر خودتان و رقبایتان را می شناسید ، نباید از جنگ بترسید . اگر خود را می شناسید و رقیبتان را نمی شناسید برای هر موفقیتی انتظار شکست را هم داشته باشید . اگر خود و رقیبتان را نمی شناسید شکست خواهید خورد .

BY JOHN ZAGULA

⭕6- بی واسطه از دل :

توجه خود را بر مشتریان متمرکز کنید نه رقیبان . رفتار رقیبان وضع گذشته را نشان می دهد مشتریان نمایانگر آینده ، فرصتهای تازه ، اندیشه های و شاهراه پیشرفت هستند .

BY MICHAEL DELL

⭕7- تمایز یا نابودی :

مدیران هوشمند هر روز با این سوال از خواب بر می خیزند که چرا مشتری باید از میان این همه گزینه کالا یا خدمت ما را خریداری کند .

BY JACK TROUT

⭕8- شرکتهای بزرگ ، مشکلات بزرگ:

وقتی از دیگران تقلید می کنید شهروند درجه 2 شناخته می شوید . در دنیای امروز نگریستن به دنیا از پشت میز کار عملی بسیار خطرناک است .

BY JACK TROUT

⭕9- فلسفه نام های تجاری :

بازاریابان امروز به دنبال تصاحب یک تکه از ذهن مشتری هستند. BMW در ذهن شماست نه در پارکینگ شما .

BY THOM BRAUN

⭕10- گاو بنفش :

امنیت خطرناک است . همرنگی امروز جای خود را به تک رنگی داده است .

BY SETH GODIN

⭕11- رهبری پروژه :

هر رفتاری در نظر صاحبش دلیل و معنا دارد . اگر رفتار کسی در نظر ما بی معنا باشد به این دلیل است که با باورهای ما یکسان نیست .

BY JAMES LEWIS

⭕12- مدیریت پروژه به اندازه :

مسئولیت پذیرفتنی است نه واگذار کردنی ، چون یک تعهد درونی است .

BY CURTIS COOK

⭕13- معجزه شش سیگما :

اگر به من بگویی فراموش می کنم . اگر به من نشان دهی به خاطر می سپارم . اگر مرا درگیر کنی آن را درک می کنم .

BY SUBIR CHOWDHURY

⭕14- بابای دار ، بابای نادار

انسان در بازی گاهی می برد گاهی یاد می گیرد .

BY RIOBERT KIOSAKI

⭕15- ثروت آفرینان :

هیجان انگیزترین اکتشافات پیش روی ماست نه پشت سر ما . اگر امروز چیزی نسازیم فردا هم چیزی که تماشایی باشد نخواهیم داشت .

BY LESTER THUROW

⭕16- جهانی شدن :

جهانی شدن چیزی نیست جز جابجایی فعالیتها به منظور کسب سود بیشتر . از 100 اقتصاد بزرگ جهان 29 تای انها شرکت هستند نه کشور

BY LESTER THUROW

⭕17- کارراهه بابای دارا :

تنها تفاوت داراها و نادارها این است که اوقات خود را به روشهای متفاوت می گذرانند .

BY RIOBERT KIOSAKI

⭕18- آینده مدیریت :

وقتی عمر استراتژی کوتاه است، نوآوری تنها راهی است که شرکت می تواند حضور خود را در آینده تضمین کند .

BY GARY HAMEL

⭕19- باز مهندسی فراگیر :

در بسیاری از سازمانهای پویادرخواست رعایت استاندارد همانند درخواست سکوت در یک کنسرت جاز است .

BY JAMES CHAMPY

⭕20- درس هایی از آینده :

آنچه در تصور انسان می گنجد روزی تحقق خواهد یافت . آینده قابل پیش بینی نیست زیرا انسان آن را می سازد .

BY STAN DAVIS

⭕21- روح تشنه :

به فرزندانم در پایان آموزش عالی چنین توصیه کردم . به جای شغل به دنبال مشتری باشید . اگر بتوانید محصولی ارایه کنید که خواهان داشته باشد از بیکاری نجات پیدا می کنید .

BY CHARLES HANDY

⭕22- سازمان فردا:

در شرایط امروز هیچ چیز خطرناک تر از دل بستن به کامیابی های دیروز نیست .

BY THE DRUCKER FOUNDATION

⭕23- راهنمای خودباوری زنان :

خود باوری عبارتست از تمایل به این که خود را فردی شایسته مواجهه با چالش های اساسی زندگی و لایق شادی بدانیم .

BY NATHANIEL BRANDEN

⭕24- سخنرانی موثر

وقتی آدمها مثل هم فکر می کنند پیداست که هیچ کدام آن قدر که باید فکر نمی کنند .

BY BRIESINGS PUBLISHING group

⭕25- مدیریت ارتباطات :

هیچ کس اهمیت نمی دهد که شما چقدر می دانید . مگر آنکه بداند چقدر به او اهمیت می دهید .

BY JOHN MAXWELL

⭕26- مدیریت بر خود :

آرمان بدون عمل رویاست و عمل بدون آرمان ، کابوس

BY HYRUM SMITH

⭕27- مدیریت جلسه موثر :

فقط کسانی را فرخوانید که حضورشان در جلسه لازم است ، فقط کسانی را دعوت کنید که به حرف آنها گوش می دهید .

BY ROBERT MILLER

⭕28- مدیریت زمان :

اولین گام در مدیریت زمان هدفمند زیستن است .

BY KEN BELANCH

دیدگاه ها و اندیشه ها ی بازاریابی ایران

چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟

چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟ 

کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است. 

بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌کند.

 

● گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی 

▪️ هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است 

۱) تحقیق مختصر و اولیه 

۲) تهیه طرح تحقیق 

۳) تنظیم برنامه‌ اجرایی 

۴) جمع‌آوری داده‌ها 

۵) آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها 

۶) تهیه گزارش تحقیق 

 

مرحله ۱) تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 

این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم. 

 

مرحله ۲) تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 

در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.

 

▪️ در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود 

۱) توصیف ماهیت مساله 

۲) توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها 

۳) توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه 

۴) تعیین روش انجام تحقیق 

۵) وبرآورد زمان و هزینه 

۶) تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق 

۷) بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق 

 

مرحله ۳) تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 

در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است.

دکتر خیری - تمرین های جلسه چهارم درس رفتار مصرف کننده

مطالب هفته بعد رفتار مصرف کننده:

1. در خصوص مکاتب اقتصادی غیر تعاملی (مکتبهای کالا گرایی،کاربرد،مناطق توزیع یا منطقه ای) تحقیق شود.

2. در خصوص مکاتب اقتصادیه تعاملی (مکتب های نهادی ، کاربرد گرایی،مدیریتی)تحقیق شود.

3. در خصوص مکاتب غیر تعاملی و غیر اقتصادی( مکتب های رفتار خریدار ، فعالیون،بازاریابی کلان ) تحقیق شود .

4. در خصوص مکاتب غیر اقتصادی تعاملی (مکتب های پویش های سازمانی،سیستم،مبادلات اجتماعی)تحقیق شود.

5. یک مقاله لاتین و یک مقاله فارسی در خصوص پیش بینی بازار تهیه شود.

6. تفاوت forcast , anticipate,pridict را بیان کنید.

7. روشهای پیش بینی بازار را بیان کنید .

8. در خصوص نقش های خریدار مصرفی تحقیق شود.

9. تفاوت نقش های خریدار در بازارهای صنعتی و مصرفی 

10. معیارهای تقسیم بازار مصرفی 

11. در خصوص aleination ( از خود بیگانگی) در بازاریابی تحقیق شود.

12. ویژگی های مصرف کننده جهانی

13. در خصوص انواع اخلاق و اخلاق در بازاریابی تحقیق شکد.

14. در خصوص اتهامات حرافی ،بزرگنمایی،شعار،مصرفگرایی،ایجاد نیازهای کاذب در بازاریابی تحقیق شود.

15. در خصوص نظریه کارکردگرایی تحقیق شود.

16. روی سیاه بازاریابی را از سه منظر اخلاقی ،اجتماعی ،نظری مورد بررسی قرار دهید.

17. در خصوص چینش یا صحنه آرایی یا بازارآرایی تحقیق شود.

18. Differences of Consumer and Consumer 

A los 30 años de edad

No habló

دکتر حیدرزاده - تمامی کد کلاس های تحقیقات بازاریابی استاد حیدر زاده روز دوشنبه 20 مهر 1394برگزار نمی شود.

دکتر حیدر زاده - کلاس های تحقیقات بازاریابی استاد حیدرزاده روز دوشنبه 20 مهر 1394برگزار نمی شود.

کریس بروگان: نویسنده، خبرنگار، مشاور و سخنران در حوزه بازاریابی شبکه های اجتماعی

کریس بروگان: نویسنده، خبرنگار، مشاور و سخنران در حوزه بازاریابی شبکه های اجتماعی

نام به انگلیسی: Chris Brogan

سال و محل تولد: 1 آوریل 1970 ماساچوست، آمریکا

آدرس وبسایت: chrisbrogan.com

کریس بروگان مدیر عامل مجموعه Owner Media Group است که به ارائه دوره های آموزشی به صاحبان کسب و کار اختصاص دارد. وی نویسنده 7 کتاب مختلف می باشد که جزء پر فروشترین های لیست نیویورک تایمز قرار گرفته و به برخی از آنها در ادامه این مطلب اشاره شده است. وی در کارنامه خود ارائه مشاوره به شرکت های از قبیل مایکروسافت، دیسنی، گوگل، پپسیکو، سونی، جنرال موتورز، کوکا کولا، سیسکو و برخی از دیگر شرکت های کوچک و بزرگ را ثبت کرده است. تخصص وی در حوزه محتوا، بازاریابی دیجیتالی، ایجاد مشتری بالقوه، رشد کسب و کار و مواردی از این دست است.

کتاب بروگان تحت عنوان سفیران اعتماد: استفاده از وب برای ایجاد اعتماد، ارتقاء اعتبار و کسب اعتماد در سال 2009 پر فروش ترین کتاب از نظر روزنامه نیویورک تایمز معرفی شد و به ترتیب در رتبه 8 و 30 پرفروش های وال استریت ژورنال و سایت آمازون معرفی شد. دومین کتاب وی با عنوان رسانه اجتماعی 101: تلکتیک ها و راهکارها برای توسعه کسب و کار شما بصورت آنلاین در سال 2010 بود.

وی نویسندگی برای مجله کارآفرین  Entrepreneurهم در کارنامه خود دارد. وی موسس مجموعه شرکت های Kitchen Table Companies بوده و در حال حاضر عضو هیئت مشاورین Hubspot می باشد

بروز مشکلات در پروژه

بروز مشکلات در پروژه

دلایل گوناگونی برای بروز مشکل برای یک پروژه وجود دارد، ولی مدیر پروژه نباید از این بابت نگران شود چرا که بیشتر این دلایل می توانند تحت کنترل وی باشند و از این بابت جای امیدواری است. 

  

١- منابع ناکافی (Insufficient resource) 

٢- مهلت های غیر ممکن (Impossible deadlines) 

٣- ارتباطات ضعیف (Poor communication) 

۴- عدم تمرکز (Lack of focus) 

۵- دلگرمی ضیعف (Low morale) 

۶- پشتیبانی ناکافی (Insufficient support) 

٧- خزش محدوده پروژه (Scope creep) 

 ٨- چارچوب زمانی طولانی (Lengthy timeframes ) 

٩- نبود ابزار مناسب (Lack of tools) 

١٠- عدم مشارکت مشتری(Customer involvement) 

  

1- منابع ناکافی (Insufficient resource) 

مدیر پروژه گاهی در شروع پروژه منابع و بودجه ناکافی به پروژه اختصاص می دهد. مدیر پروژه باید میزان منابع و بودجه کافی که نیاز دارد و آنها را در اختیار ندارد به سرمایه گذار (حامی) پروژه بدون فوت وقت اطلاع دهد. 

  

 2- مهلت های غیر ممکن (Impossible deadlines) 

در برخی از موارد مهلت های پروژه دستیافتنی نیستند. در چنین مواردی مدیر پروژه باید این موضوع را با حامی پروژه مطرح کرده و وی را توجیه نماید تا بتواند زمانبندی این مهلت ها را منطقی نماید. 

  

  3- ارتباطات ضعیف (Poor communication) 

مدیر پروژه در تشریح وضعیت پروژه به اعضای پروژه و حامی پروژه ناموفق است و همه فکر می کنن که پروژه به خوبی در حال پیشرفت است تا اینکه نتایج مورد انتظار در مهلت های از پیش تعیین شده بدست نمی آید. مدیر پروژه باید بی درنگ و از همان ابتدای پروژه تمامی لغزش ها را گزارش دهد و آن ها را پنهان نسازد. در این صورت به ذینفعان پروژه این فرصت را داده می شود تا برای بازگشت به وضعیت مناسب به مدیر پروژه کمک کنند. 

  

4- عدم تمرکز (Lack of focus) 

هنگامی که گروه پروژه نمی دانند چه انتظاری از آنها وجود دارد، تمرکز خود را روی پروژه از دست می دهند. از آنها خواسته می شود تا وظیفه ای را انجام دهند ولی به آنها گفته نمی شود چه چیزی و در چه زمانی مورد نیاز است. هر یک از اعضای پروژه باید هدف مشخصی برای برآورده شدن داشته باشند. آنها باید مهلت برای کارهایشان داشته باشند و مدیر پروژه باید میزان پیشرفت کارهای محوله به آنها را در هر مرحله از پروژه پایش و اندازه گیری نماید. 

  

  5- دلگرمی ضیعف (Low morale) 

حین پیشرفت پروژه اگر دلگرمی به گروه پروژه داده نشود آنها انگیزه ای نخواهند داشت. وقتی مدیر پروژه از گروه پروژه رعایت چارچوب های زمانی را انتظار دارد باید انگیزه کافی برای پیشرفت پروژه را نیز ایجاد نماید. همچنین مدیر پروژه باید به خودش نیز انگیزه قوی بدهد. تنها با سلامت بخشیدن، آرامش خاطر دادن و ایجاد انگیزه واقعی مدیر پروژه می تواند این دلگرمی را به دیگران در گروه پروژه اعطا نماید. 

  

  6- پشتیبانی ناکافی (Insufficient support) 

مدیر پروژه معمولا از حمایت ناکافی حامی پروژه برخوردار است. هیچ کس نیست تا برای حل مسایل پروژه یا تامین منابع بیشتر در مواقع ضروری کمک کند. در موارد این چنینی مدیر پروژه باید موضوع را با حامی پروژه در میان گذشته و با او به طور شفاف و رک گفتگو کند و آنچه را که مورد نیاز است به او یادآوری نماید. 

 

   7- خزش محدوده پروژه (Scope creep) 

گستره کاری پروژه معمولا تغییر می کند، به طوری که مدیر پروژه قادر نخواهد بود با انتظارات ثابتی روبرو باشد. گستره کاری پروژه باید به طور شفاف تعریف شود و سپس طی فرآیندی مشخص تغییرات درخواست شده به طور رسمی تایید شوند. 

   

8- چارچوب زمانی طولانی (Lengthy timeframes) 

دامنه زمانی پروژه ممکن است به سادگی طولانی شود. هر گاه نیازمندی های مشتری زمان بندی پروژه را تغییر دهد، مدیر پروژه باید پروژه را به پروژه های کوچک و قابل تحویل تفکیک نماید. 

  

9- نبود ابزار مناسب (Lack of tools) 

فقدان ابزاهای مناسب برای انجام وظایف پروژه می تواند باعث بروز مسایل گوناگونی شود. استفاده از ابزارهای کیفیت خوب مانند الگوها، فرآیندها و یک روش شناسی برای پروژه، پروژه را با موفقیت همراه خواهد ساخت. 

   

10- عدم مشارکت مشتری (Customer involvement) 

به مشارکت نگرفتن مشتری باعث بروز خطاهای مهلکی در پروژه می شود. مدیر پروژه باید مشارکت مشتری را حین اجرای پروژه به منظور حصول اطمینان از اینکه نیازمندی ها وی تامین می گردد، جلب نماید. این نکته مهم را باید به یاد داشت چنانچه مشتری راضی باشد پروژه موفقیت آمیز تلقی می گردد

دکتر خیری - دانلود مستقیم تمرین های جلسه سوم - کلاس اول، دوم و سوم

1.انواع مقالات را نام ببرید

2.چگونگی نگارش مقالات علمی پژوهشی و ترویجی

3.در خصوص تحول بازاریابی و فرآیند بازاریابی تحقیق کنید و تعاریف مدیریت بازاریابی را از سال 1935 به بعد بیان کنید.

4.انواع مکاتب بازاریابی را نام ببرید.

5.فلسفه های بازاریابی را نام ببرید.

6.بازاریابی جامع را تعریف کرده و تفاوت بازاریابی جامع و بازاریابی اجتماعی را بیان کنید.

7. مولفه های بازاریابی جامع را بیان کنید.

8.آمیخته بازاریابی جامع را بیان کنید.

9. بازاریابی معاملاتی را تعریف کنید.

10.بازاریابی کلاسیک یا سنتی را تعریف کنید.

11. بازاریابی مدرن را تعریف کنید.

12. بازاریابی پست مدرن را تعریف کنید.

13. بازاریابی تعاملی و غیر تعاملی و بازاریابی اقتصادی و غیر اقتصادی را تعریف کنید .

و عناوین:

تحویل پنج مقاله تهیه شده 2014 به بعد مورد تایید استاد

 پرسش نامه , چهارچوب , مدل از مقاله انتخاب شده استاد

 برای موضوع انتخاب شده , 10, مقاله انگلیسی و 10 مقاله فارسی بعنوان رفرنس باشد.

 انواع مکاتب بازاریابی

 تفاوت بازاریابی جامع با بازاریابی اجتماعی

 مولفه های بازاریابی جامع 

آمیخته بازاریابی جامع 

بازاریابی معاملاتی 

تعریف بازاریابی جامع 

بازاریابی کلاسیک یا سنتی 

بازاریابی مدرن 

بازاریابی پست مدرن 

بازاریابی تعاملی غیر تعاملی اقتصادی غیر اقتصادی

لینک مستقیم دانلود لیست 34 کتاب ضروری رشته بازرگانی دانشگاه علوم و تحقیقات - مختص تمامی رشته های بازرگانی - The Essential Books in Marketing

لینک مستقیم دانلود لیست 34 کتاب ضروری رشته بازرگانی - مختص تمامی رشته های بازرگانی
حجم: 2.81 مگابایت 

SPSS - LISREL - Amos

www.daneshebazar.com

021-88679369

 

فایل ضروری خلاصه همایش دکتر حیدرزاده - مختص دانشجویان کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (هر شش گرایش)

فایل ضروری خلاصه همایش دکتر حیدرزاده - مختص دانشجویان کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (هر شش گرایش)
حجم: 129 کیلوبایت

مدیریت مشارکتی

مدیریت مشارکتی چیست؟

مدیریت مشارکتی به معنای مشارکت افراد مناسب، در زمان مناسب و برای انجام کار مناسب است.

بر پایه این تعریف، مشارکت کارکنان در کارهایی که به خود آن ها مربوط می شود؛ 

مشارکتی داوطلبانه، ارادی و آگاهانه خواهد بود که این درگیری شخص را تشویق می کند که به تحقق هدف های گروه کمک کند و در مسؤلیت ها و پیامدهای آنها سهیم شود.

مدیریت مشارکتی دو هدف عمده را دنبال می کند: 

نخست، ارج نهادن به ارزش های انسانی و به یاری طلبیدن افرادی که به نوعی با سازمان در ارتباط اند. 

دوم، رسیدن به هدف های از پیش تعیین شده به کمک همین افراد. این هدف ها بر چند اصل اساسی استوار است: 

1.هر فرد عضو سازمان جزئی از یک ماشین بزرگ به حساب نمی آید، بلکه انسانی برخوردار از قدرت تفکر، هوش و استعداد و تجربه های گرانقدر است که هر گاه زمینه ها و شرایط مساعد فراهم شود، می تواند همه چیز را به نفع خود و سازمان خود تغییر دهد.

 

2.هر کار لزوماً به بهترین و مفیدترین حالت ممکن انجام نمی شود و بی تردید می توان هر کار معین را به گونه ای بهتر انجام داد و بهبود مستمر در انجام کار (Continuous Improvement) به کمک اعضای مجموعه به صورت گروهی انجام می شود. 

3.مشارکت کارکنان کمک می کند تا مدیریت از بسیاری کارهای جزئی آسوده شود و به کارهای اساسی بپردازد. 

چنانچه اجرای مدیریت مشارکتی و نظام های تشکیل دهنده آن با موفقیت همراه باشد، از مزایا و پیامدهای چون بهبود روابط انسانی بین مدیریت و کارکنان، تقویت انگیزش در کارکنان، بهبود گردش کار در سازمان، بروز خلاقیت و نوآوری، تقلیل هزینه های تولید کالا و خدمات، افزایش احساس تعلق سازمانی در کارکنان و همسو شدن هدف های آنان با هدف های سازمان و در نهایت افزایش رضایت مشتری و به دست آوردن سهم بیشتر در بازار برخوردار خواهد بود. 

برای دستیابی به این مزایا باید ابتدا ویژگی های افراد مشارکت جو را بشناسیم که سلامت روانی و ادراکی و توانایی ایجاد اندیشه های بسیار با سرعت زیاد و ارائه آن ها به افراد فرادست؛ ابتکار؛ توانایی ایجاد و ارائه پیشنهادهای جدید؛ استقلال رای و قدرت داوری؛ متفاوت بودن از همکاران در ارائه دیدگاهها و اندیشه های نو ومسؤلیت پذیری، از جمله مشخصات افـراد مشارکت جو است. معمولاً چنین افرادی را می توان در سازمان هایی با ویژگی های زیر یافت: 

1.رقابت؛ در آن ها رقابت کامل و فشرده است چرا که مشارکت در سازمانی تحقق می پذیرد که رقابت کامل بر آن حاکم باشد. 

2.دسترسی مدیران به دانش گسترده؛ مدیران سازمان های مشارکت جو بر این اعتقادند که دانش در سطح سازمانشان به وفور پراکنده است و خود به راحتی می توانند اندیشه ها و دیدگاه های دیگران را مستقیم و بی واسطه دریافت کنند. 

3.حترام به افراد؛ کارکنان این سازمان ها بر این باورند که می توانند همگام با نیازهای سازمان رشد کنند. 

4.روابط دائمی و بلند مدت کارکنان و در نتیجه برخورداری از امنیت شغلی از دیگر ویژگی های این سازمان ها است. 

5.استقبال مدیران از عامل تغییر؛ در این سازمان ها همه مدیران تغییر را به عنوان تنها عامل پایداری می دانند و با خشنودی از آن استقبال می کنند. طبیعی است در چنین سازمانی لازم نیست که مدیر بخش زیادی از وقت خود را با اندیشه دربارة چگونگی برخورد با تغییرات بگذراند، زیرا همه به این باور رسیده اند که تغییر نوعی ارزش مثبت است. 

6.از ویژگی های سازمان مشارکت جو، ساختار متغیر و تعاملی آن است. در فعالیت های از پیش برنامه ریزی شده مناسبترین ساختار، ساختار سنتی و مکانیکی است اما در شرایط مشارکتی، ساختار پویا راهگشاتر است و نظام کنترلی کمتر برقرار می شود. در چنین شرایطی افراد از آزادی عمل بیشتری برخوردارند، البته با این فرض که در سازمان تعادل و موازنه برقرار باشد، زیرا اعضای چنین سازمانی نه محیط کار خود را آشفته و پر هرج و مرج می خواهند که افراد به هر کاری دست بزنند و نه این که می خواهند کنترل مستقیم به گونه ای باشد که هیچ جرقه ذهنی متبلور نشود. 

7.انعطاف پذیری مشخصه دیگر این گونه سازمان ها است. در ساختار سازمانی انعطاف پذیر تحول گرا، تبادل اطلاعات به راحتی انجام می شود و افراد در فرایند تصمیم سازی مشارکت دارند.

لینک عضویت کانال آموزشی زبان های خارجه دانشجویان

لینک عضویت کانال آموزشی زبان های خارجه دانشجویان

https://telegram.me/joinchat/Bg1mQzvHuYRs4VXaKVMYKw

بازاریابی

تعریف بازاریابی چیست؟ بسیاری از کسانی که با این علم آشنا هستند در آغاز کار با چنین تعریفی آشنا می‌شوند: «قرار دادن محصول مناسب با قیمتی مناسب در زمان و مکان مناسب.»

 

به این ترتیب احتمالا بازاریابی کار ساده‌ای است! کافی است محصولی برای عرضه، گروهی از افراد نیازمند به این محصول، محل مناسبی برای عرضه و قیمتی مناسب با توجه به ارزش محصول داشته باشید. البته ممکن است در بعضی مواقع محدود، موضوع به همین آسانی باشد، اما در دنیای واقعی شناسایی نیازهای واقعی مشتریان، محل عرضه و نحوه قیمت‌گذاری مناسب برای مشتری در یک زمان مشخص، می‌تواند کار بسیار دشواری باشد. اگر فقط در یکی از این عناصر دچار اشتباه شوید، ممکن است اتفاقات خنده‌آوری در کسب‌وکار به وجود آید. ابزار آمیخته بازاریابی، روش مناسبی برای برنامه‌ریزی بازاریابی بر روی محصول یا خدمت است و به شما کمک خواهد کرد از بروز چنین اشتباهاتی جلوگیری کنید.

معرفی ابزار

ابزار آمیخته بازاریابی، ابزاری قدرتمند است که اغلب سازمان‌ها و شرکت‌ها از طریق آن استراتژی‌های محصول یا خدمت خود را تهیه و تدوین می‌کنند. به گزارش عصر بانک ، ابزار 4P، اولین بار توسط EJ. McCarthy معرفی و ارائه شده است.

4P شامل مولفه‌های زیر است:

• محصول یا خدمت (Product)

• قیمت (Price)

• توزیع (Place)

• تبلیغ (Promotion)

در این نوشتار برخی از نمونه سوالات مرتبط با هر یک از مولفه‌های 4P ارائه می‌شود:

محصولات یا خدمات   (PRODUCTs)

مشتری از محصول یا خدمت چه می‌خواهد؟ کدام یک از نیازهایش برطرف می‌شود؟ محصول یا خدمت مورد نظر چه امکانات و ویژگی‌هایی برای پاسخگویی به این نیاز دارد؟  آیا ویژگی خاصی هست که مد نظر مشتری باشد و محصول شما فاقد آن باشد؟ آیا ویژگی هزینه‌بری در محصول هست که خیلی هم برای مشتری مهم نباشد؟ مشتری چگونه و چه وقت از محصول استفاده می‌کند؟ مشخصات فیزیکی محصول (مانند رنگ، شکل ظاهری و ..) چگونه باید باشد؟ محصول شما چه نامی دارد؟ آیا دارای برند مشخص و شناخته‌شده‌ای است؟ آیا محصول شما وجه تمایزی نسبت به سایر رقبا دارد؟

قیمت (PRICE)

ارزش محصول یا قیمت ارائه شده نزد مشتری چقدر است؟ آیا مشتری نسبت به قیمت محصول حساس است؟ آیا کاهش کوچکی در قیمت می‌تواند منجر به کسب سهم زیادی از بازار شود؟ یا افزایش کوچکی در قیمت می‌تواند موجب افزایش قابل توجهی در حاشیه سود شود؟ چه تخفیف ویژه‌ای برای گروه‌های خاصی از مشتریان در نظر گرفته‌اید؟ قیمت محصول شما در مقایسه با رقبا چگونه است؟

توزیع (PLACE)

خریداران در چه مکان‌هایی محصول یا خدمت شما را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا نیاز به فروشگاه اختصاصی دارید یا در محلی مثل سوپرمارکت، محصول شما قابل ارائه است؟ آیا به کانال‌های توزیع مناسبی دسترسی دارید؟ رقبای شما در این خصوص چه کارهایی انجام می‌دهند؟ چگونه می‌توانید نسبت به آنها بهتر و متمایز عمل کنید؟

تبلیغ (PROMOTION)

پیام‌های تبلیغاتی شما چه وقت و کجا بیشترین تاثیر را روی بازار هدف ‌می‌گذارد؟ آیا برای رساندن پیام خود به مخاطبان از رسانه‌هایی چون مطبوعات، رادیو و تلویزیون یا تابلوهای تبلیغات شهری استفاده می‌کنید؟ از اینترنت و ایمیل چطور؟ بهترین زمان برای تبلیغ چه هنگامی است؟ آیا بازار محصول شما به صورت فصلی است؟ وضعیت و روش‌های تبلیغاتی رقبای شما چگونه است؟ مجموعه سوالاتی که در بالا به آن اشاره شد، تنها نمونه‌ای از پرسش‌هایی است که می‌توان در استفاده از این ابزار از آنها استفاده کرد و بدیهی است برای افزایش هرچه بیشتر دقت در بازاریابی نیاز به سوالات جزئی‌تر و مرتبط با محصول یا خدمت شما است.

طی سال‌های اخیر، مولفه‌های بیشتری به 4P بازاریابی اضافه شده است، مواردی چون کارکنان (PEOPLE)، فرآیندها (PROCSESSES) و وضعیت محیطی (PHYSICAL EVIDENCE)  و... که در نوشتارهای بعدی ابزارهای ذهن مرتبط با بازاریابی به آن اشاره خواهد شد.

 

استفاده از ابزار بازاریابی 4P

ابزار بازاریابی می‌تواند به ارائه پیشنهادی جدید به بازار یا بهبود استراتژی بازار فعلی کمک کند. برای استفاده از این ابزار می‌توانید گا‌‌م‌های زیر را بردارید:

1) کار خود را با شناسایی و تعریف کامل محصول یا خدماتی که قرار است مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد، آغاز کنید.

2) اکنون سوالات مرتبط با 4P را طراحی کنید و با صرف وقت و جزئیات به آنها پاسخ دهید.

3) سعی کنید با استفاده از واژه‌های «چرا» و «چه می‌شود اگر» در سوالات خود، پیشنهاد خود را به چالش بکشید. برای مثال «چه می‌شود اگر قیمت خود را 5 درصد کاهش دهیم؟» یا «چرا به جای استفاده از عمده‌فروشان، فروش مستقیم نداشته باشیم؟» 

4) وقتی پیشنهاد نهایی برای بازار آماده شد، یک بار دیگر با این سوالات آن را کنترل کنید:

اهداف عینی بازاریابی (Marketing Objectives)

اهداف عینی بازاریابی می‌بایست منطبق بر اهداف مالی باشد، بطوری که این شاخص‌های مالی را به شاخص‌های بازاریابی مرتبط تبدیل کند. به این منظور لازم است تا طور دقیق وشفاف همه اجزای آمیخته بازاریابی (۹P)به طور مشروح مشخص گردد:

…. ۱-Product: دقیقا چه محصولاتی قرار است به بازار عرضه شوند و جزئیات هر محصول چیست. همچنین امروزه خدماتی که قبل، حین و پس از فروش عرضه می‌شود نیز جزء محصول در نظر گرفته می‌شود.

…. ۲-Price : قیمت هر یک از محصولات به طور دقیق چقدر می باشد (با ذکر قیمت تمام شده و لحاظ کردن مالیاتها و عوارض)

…. ۳-Promotion: چه نوع تبلیغاتی و با چه سطح گستردگی صورت خواهد گرفت، همچنین سیاست‌های تخفیف چه خواهد بود.

…. ۴-Placement: محصولات در چه نقاطی توزیع خواهد شد و چه سیاستی برای نفوذ در بازار در نظر گرفته شده است.

…. ۵-Packaging: محصولات چگونه بسته‌بندی شده‌اند، بسته‌بندی بزرگتر (مثلا کارتن) چه ویژگیهایی دارد، آیا مشتری می‌تواند قسمتی از یک بسته‌بندی بزرگ را درخواست کند. یکی دیگر از تعاریف بسته‌بندی ارائه سبد محصول به مشتری می‌باشد.

…. ۶-People: افرادی که در سازمان با روند بازاریابی و فروش درگیر هستند چه آموزشهایی درباره هویت برند، محصول و سیاستهای فروش باید ببینند.

…. ۷-Processes: فرآیند فروش و تحویل محصول چگونه خواهد بود.

…. ۸-Payment: سیاستهای پرداخت و تسویه محصول چگونه می‌باشد و آیا برای مشتریان خاص برنامه‌های خاصی در نظر گرفته می‌شود.

…. ۹-Physical Environment: ظاهر محیط شرکت، انبار، دفتر فروش، ظاهر و پوشش پرسنل درگیر با مشتری و یا حتی کامیون تحویل کالا باید به دقت مورد توجه قرار گیرد.

ویژگی‌های یک طرح بازاریابی موفق

…. ۱-شفاف (Clear) : بدون هیچگونه ابهامی اقداماتی که باید انجام شود را بیان کند.

…. ۲-کمی (Quantified) : خروجی‌های هر اقدام باید به طور کمی مشخص شود تا بتوان عملکرد آن را ارزیابی کرد.

…. ۳-متمرکز (Focused) : باید در مقابل وسوسه شاخ و برگ دادن به اقدامات و طرح‌ها مقاومت کرد. همچنین طبق قانون ۸۰-۲۰ باید روی مشتریان و یا محصولات اصلی تمرکز بیشتری داشت.

…. ۴-واقعی (Realistic) : باید قابل دستیابی باشد

…. ۵-مورد پذیرش (Agreed) : افرادی که درگیر اجرای طرح بازاریابی هستند می‌بایست به آن معتقد بوده و در مقابل آن جبهه نگیرند.

اجزای یک طرح بازاریابی

برای یک شرکت کوچک طرح بازاریابی معمولا بصورت یک دفترچه مدیریت کسب و کار می‌باشد که شامل محصولات رقبا، سطح تقاضای محصولات یا خدمات در بازار و نقاط قوت و ضعف رقبا می باشد. این دفترچه معمولا بصورت زیر تدوین می‌گردد:

…. ۱-شرح محصولات یا خدمات با جزئیات

…. ۲-بودجه بازاریابی با احتساب هزینه‌های تبلیغات و سیاست‌های تخفیف فروش

…. ۳-شرح جایگاه کسب و کار شامل مزایا و معایب بازاریابی شرکت و اطلاعات رقبا

…. ۴-سیاست قیمت‌گذاری

…. ۵-بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)

marketing-mix-or-4p

برای شرکتهای متوسط و بزرگ ، اجزای اصلی طرح بازاریابی عبارتست از:

…. ۱-خلاصه مدیریتی (Executive Summary)  ا

…. ۲-تحلیل محیطی (Situational Analysis) ا

…. ۳-تحلیل SWOT ا

…. ۴-اهداف عینی و عملیاتی (Objectives) ا

…. ۵-استراتژی‌ بازاریابی

…. ۶-برنامه اقدام (Action Plan)  ا

…. ۷-پیش‌بینی‌های مالی

…. ۸-شاخصهای کنترل و ارزیابی

اهداف عینی بازاریابی (Marketing Objectives)

اهداف عینی بازاریابی می‌بایست منطبق بر اهداف مالی باشد، بطوری که این شاخص‌های مالی را به شاخص‌های بازاریابی مرتبط تبدیل کند. به این منظور لازم است تا طور دقیق وشفاف همه اجزای آمیخته بازاریابی (۹P)به طور مشروح مشخص گردد:

…. ۱-Product: دقیقا چه محصولاتی قرار است به بازار عرضه شوند و جزئیات هر محصول چیست. همچنین امروزه خدماتی که قبل، حین و پس از فروش عرضه می‌شود نیز جزء محصول در نظر گرفته می‌شود.

…. ۲-Price : قیمت هر یک از محصولات به طور دقیق چقدر می باشد (با ذکر قیمت تمام شده و لحاظ کردن مالیاتها و عوارض)

…. ۳-Promotion: چه نوع تبلیغاتی و با چه سطح گستردگی صورت خواهد گرفت، همچنین سیاست‌های تخفیف چه خواهد بود.

…. ۴-Placement: محصولات در چه نقاطی توزیع خواهد شد و چه سیاستی برای نفوذ در بازار در نظر گرفته شده است.

…. ۵-Packaging: محصولات چگونه بسته‌بندی شده‌اند، بسته‌بندی بزرگتر (مثلا کارتن) چه ویژگیهایی دارد، آیا مشتری می‌تواند قسمتی از یک بسته‌بندی بزرگ را درخواست کند. یکی دیگر از تعاریف بسته‌بندی ارائه سبد محصول به مشتری می‌باشد.

…. ۶-People: افرادی که در سازمان با روند بازاریابی و فروش درگیر هستند چه آموزشهایی درباره هویت برند، محصول و سیاستهای فروش باید ببینند.

…. ۷-Processes: فرآیند فروش و تحویل محصول چگونه خواهد بود.

…. ۸-Payment: سیاستهای پرداخت و تسویه محصول چگونه می‌باشد و آیا برای مشتریان خاص برنامه‌های خاصی در نظر گرفته می‌شود.

…. ۹-Physical Environment: ظاهر محیط شرکت، انبار، دفتر فروش، ظاهر و پوشش پرسنل درگیر با مشتری و یا حتی کامیون تحویل کالا باید به دقت مورد توجه قرار گیرد.

ویژگی‌های یک طرح بازاریابی موفق

…. ۱-شفاف (Clear) : بدون هیچگونه ابهامی اقداماتی که باید انجام شود را بیان کند.

…. ۲-کمی (Quantified) : خروجی‌های هر اقدام باید به طور کمی مشخص شود تا بتوان عملکرد آن را ارزیابی کرد.

…. ۳-متمرکز (Focused) : باید در مقابل وسوسه شاخ و برگ دادن به اقدامات و طرح‌ها مقاومت کرد. همچنین طبق قانون ۸۰-۲۰ باید روی مشتریان و یا محصولات اصلی تمرکز بیشتری داشت.

…. ۴-واقعی (Realistic) : باید قابل دستیابی باشد

…. ۵-مورد پذیرش (Agreed) : افرادی که درگیر اجرای طرح بازاریابی هستند می‌بایست به آن معتقد بوده و در مقابل آن جبهه نگیرند.

اجزای یک طرح بازاریابی

برای یک شرکت کوچک طرح بازاریابی معمولا بصورت یک دفترچه مدیریت کسب و کار می‌باشد که شامل محصولات رقبا، سطح تقاضای محصولات یا خدمات در بازار و نقاط قوت و ضعف رقبا می باشد. این دفترچه معمولا بصورت زیر تدوین می‌گردد:

…. ۱-شرح محصولات یا خدمات با جزئیات

…. ۲-بودجه بازاریابی با احتساب هزینه‌های تبلیغات و سیاست‌های تخفیف فروش

…. ۳-شرح جایگاه کسب و کار شامل مزایا و معایب بازاریابی شرکت و اطلاعات رقبا

…. ۴-سیاست قیمت‌گذاری

…. ۵-بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)

marketing-mix-or-4p

برای شرکتهای متوسط و بزرگ ، اجزای اصلی طرح بازاریابی عبارتست از:

…. ۱-خلاصه مدیریتی (Executive Summary)  ا

…. ۲-تحلیل محیطی (Situational Analysis) ا

…. ۳-تحلیل SWOT ا

…. ۴-اهداف عینی و عملیاتی (Objectives) ا

…. ۵-استراتژی‌ بازاریابی

…. ۶-برنامه اقدام (Action Plan)  ا

…. ۷-پیش‌بینی‌های مالی

…. ۸-شاخصهای کنترل و ارزیابی

مانیتورینگ

 

تحقیقات بازاریابی بطور ایده ال محصولات جدید را با مشتریان بالقوه به منظور بهبود عملکرد محصولات و افزایش شانس موفقیت آنها منطبق می کند.

§ تحقیقات بازاریابی برای تحلیل فروش خود و رقبا، تعیین میزان عملکرد محصولات موجود برای هدایت و توسعه مبارزات ترفیعی و ارتقا محصولات و توسعه و بهبود خدمات و کالاها مورد استفاده قرار می گیرد.

§ بینش های جدیدی در رابطه با عدم فروش محصولات ایجاد می نماید.

انواع فعالیتهای تحقیقات بازاریابی (3 طبقه)

1. Scanning مثلا برای پاسخگویی به سؤالاتی همچون:

§ چه کسانی محصولات ما را می خرند؟

§ چقدر درآمد دارند؟

§ کجا زندگی می کنند؟

§ چقدر می خرند؟

2. Risk Assessment مثلا برای پاسخگویی به سؤالاتی همچون:

§ کدام نوع از طرحهای محصولات جدید بیشترین احتمال موفقیت را خواهد داشت؟

§ چه قیمتی برای محصولاتمان باید تعیین کنیم؟

§ سود تحت استراتژیهای قیمت گذاری مختلف چه تغییری خواهد داشت؟

§ کجا و توسط چه کسی محصولاتمان باید فروش روند؟

3. Monitoring مثلا برای پاسخگویی به سؤالاتی همچون:

§ سهم بازار ما چقدر است؟

§ سهم بازار ما در هر منطقه چقدر است؟

سهم بازار ما برای هر نوع مشتری چقدر است؟

§     رقبای ما چه کسانی هستند؟

§     نقاط قوت و ضعف رقبای ما چیست؟

§     چه ادراکی از شرکت ما وجود دارد؟

انواع داده در تحقیقات بازاریابی:

§     داده های ثانویه:

1.       داخلی: گزارشات فروش، گزارش فعالیت نیروی فروش، بازدیدها، انتقادات و پیشنهادات عملکرد محصول، گزارشات هزینه های بازاریابی

2.       خارجی: گزارشات دولت، خدمات تحقیقات سندیکایی و نشریات صنعتی

§     داده های اولیه: داده های خاصی که در یک زمان و مکان خاصی جمع آوری می شوند.

طبقه بندی شرکتهای تحقیقات بازار:

خدمات سندیکایی (Syndicated Service)

سازمانی که بطور منظم مجموعه داده های استاندارد شده ای را برای همه مشتریان فراهم می نماید.

روش کار این شرکت: مصاحبه با افراد بالغی که در معرض تبلیغات قرار گرفتند.

مشتریان: تبلیغ کنندگان – شبکه های تلوزیونی – مجلات – روزنامه ها و ...

خدمات کامل (Full – Services Research Supplier)

سازمانهایی هستند که با مشتریان قرارداد پروژه های تحقیقات بازاریابی کامل را می بندند.

خدمات محدود (Limited - Service Research Supplier)

یک نوع شرکت تحقیقات بازاریابی است که با تعداد محدودی از فعالیتها از قبیل انجام مصاحبه های میدانی یا پردازش داده ها شناخته شده باشد

مانیتورینگ برنامه های تلویزیونی و رادیوئی صدا و سیما

به جرات می توان رسانه تلویزیون را گرانترین رسانه حال حاضر کشور دانست. لذا توجه دقیق به آن بسیار اساسی و حیاتی برای کسب بیشترین اثربخشی در این راستاست. به همین منظور تمام تیزرهای در حال پخش از شش شبکه تلویزیونی (شبکه های یک، دو، سه، چهار، تهران، و خبر) و سه شبکه رادیویی( پیام، سراسری، و جوان) سازمان صدا و سیما در یک سرور و دیتا بیس بسیار پر قدرت ضبط شده و پس از تحلیل آنها، قابل ارائه به شرکت ها و سازمان ها با اهداف گوناگون است. برخی از استفاده های مناسب از این مانیتورینگ به شرح ذیل است:

مانیتورینگ دقیق پخش خود شرکت. پخش آگهی های تلویزیونی و رادیوئی از سازمان، با ارائه یک جدول کنداکتور تنظیم و انجام می شود. مطابق مقررات سازمان صدا و سیما، در صورتی که یک باکس تبلیغاتی جا نداشته باشد و یا به هر دلیل دیگری، سازمان مجاز به جابجائی آگهی و یا پخش نکردن آن است، لذا با انجام این مانیتورینگ از پخش آگهی در محل مورد نظر و یا در محل دیگری اطلاع یافته و یا اطمینان حاصل می شود.

تحلیل دقیق فعالیت های رقبا، با دراختیار داشتن نحوه پخش رقبا به راحتی می توان از استراتژی آنان در رسانه تلویزیون و نحوه فعالیت های آنان اطلاع حاصل نمود. گزارشات دقیق این مانیتورینگ برحسب نیاز در عناوین گوناگون نوع فعالیت، نوع محصول، مدل محصول، کارائی ها و... قابل تحلیل و ارائه است.

 

(b)    مانیتورینگ رسانه های محیطی (بیل بورد، پل عابر، ...)

این شرکت تنها شرکت در ایران است که یک دیتا بیس بسیار خوب و عظیمی در مورد تمام تابلوهای شهری تهران، کرج، و مراکز تمام استان ها و شهرهای بزرگ دارد. این اطلاعات به همراه تحلیل شناسنامه ای تابلوها، عکس های کامل از هرکدام، موقعیت تابلوها در شهر، نسبت دید و وضعیت دید

 

هر یک از تابلوها، تعرفه قیمتی اجرائی اکران و... قابل ارائه و بازبینی جهت اجاره احتمالی است. تا کنون مشخصات نزدیک به 4000 تابلو در این دیتا بیس ثبت شده است.

با توجه به افزایش قیمت های تابلوهای سطح شهر به ویژه شهر تهران، انتخاب درست و دقیق تبلو و محل آن بسیار مهم است لذا در اختیار داشتن این اطلاعات برای انتخاب و سپس بررسی های احتمالی بعدی شامل اجرای درست توسط پیمانکار و هم چنین بررسی فعالیت های رقبا یک ابزار قدرتمندی محسوب خواهد شد.

 

 

(c)    مانیتورینگ نشریات

واحد مانیتورینگ نشریات هر روز، حدود 15 عنوان روزنامه و مجله را مانیتور و ثبت گزارش می نماید. اطلاعاتی همچون نام نشریه، تیراژ آن، صفحه درج آگهی، اندازه آگهی، پیام آگهی، و ... در دیتا بیس اطلاعاتی نشریات ثبت می گردد سپس تحلیل شده و می تواند به منظور بررسی وضعیت خود نشریه( اعم از اینکه بر فرض فلان نشریه تا چه اندازه آگهی دارد، کدام صفحه بیشتر مورد استقبال شرکت ها و موسسات قرار می گیرد، هر نشریه تا چه اندازه در جذب آگهی موفق هستند که خود نشان دهنده میزام موفقیت نشریه نزد مخاطبان است) و یا بررسی نحوه آگهی و تبلیغات مطبوعاتی سایر شرکت ها مورد استفاده کامل قرار بگیرند.

نشریات مورد بررسی عبارتند از: ایران، جام جم، همشهری، اعتماد، اعتماد ملی، ایران ورزشی، خبر ورزشی، 90، خانواده سبز، دنیای تصویر، عصر ارتباط، کانون خانواده، فیلم، موفقیت، رایانه.

 

(d)    مانیتورینگ فعالیت های بازار

آنچه در این بخش انجام می شود فعالیت شرکت های مختلف در بازار و محل عرضه است. به عنوان مثال اتفاقاتی که در بازار الکترونیک در بخش موبایل روی می دهد اعم از تعداد کالاهای به نمایش گذاشته شده، سهم توزیع مارک ها و مدل های مختلف، سهم اذهان مشتریان، کالاهای جدیدالورود، مشخصات کالاهای عرضه شده نقاط قوت و ضعف و نحوه نگرش عرضه کنندگان و فروشندگان در مورد آنها، و ... تماما مانیتور شده و ثبت می شود و به طور ماهانه قابل ارائه و گزارش گیری است.

 

(e)    مانیتورینگ وب سایت

در این بخش سایت هائی که توسط کاربران ایرانی داخل کشور، بیشار مورد استفاده قرار گرفته اند از سایت های معتبر، رتبه بنده شده و اخذ می شود و سپس 50 سایت اول، مانیتور می شوند و اطلاعات مربوط به آنها به دو منظور استفاده شرکت جهت درج آگهی بر حسب نیاز، و توجه به فعالیت های رقبا در این بخش ارائه و ارسال می گردد.

 

 

·          تحلیل رفتار مصرف کننده:

توسعه مطالعات رفتار مصرف‌کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده‌اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه‌های کوتاه‌تر عمر محصولات، افزایش جنبش‌های حمایت از مصرف‌کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست‌گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.

در چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم‌گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف‌کنندگان در جهت تصمیم‌گیری بهتر می‌باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می‌کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می‌توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف‌کننده می‌تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است. 

1.       مخاطبان  چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می‌شوند؟

2.       مصرف‌کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می‌کنند؟

3.        مصرف‌کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می‌آورند؟

4.        چه اتفاقی می‌افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می‌شود؟

5.       محصول شما چگونه انتخاب می‌شود؟

6.       چگونه پول محصول شما پرداخت می‌شود؟

7.       محصول شما چگونه ذخیره می‌شود‌؟

8.       چگونه محصول شما جابجا می‌شود؟

9.       مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می‌کنند‌؟

10.    مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می‌کنند به چه کمکی نیاز دارند؟

11.    آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟

12.    چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می‌شود؟

13.    چه اتفاقی می‌افتد وقتی محصول شما مصرف می‌شود یا کاربردش تمام شود؟

تبلیغات زیرکانه را متوقف کنید

یکی از متداول ترین اشتباهاتی که افراد در زمان شروع به نوشتن تبلیغات انجام می دهند درج تبلیغ زیرکانه است. آنها به جای این که به صورت ساده پیام فروش خود را درج کنند، می خواهند افراد را با توانایی خود در نوشتن تبلیغات زیرکانه و یا خنده دار تحت تاثیر قرار دهند. یکی از بزرگان تبلیغات می گوید «حماقت باعث فروش نمی شود، نبوغ بی ربط هم همین طور».

تبلیغات فقط و فقط یک هدف دارد: تشویق افراد به خرید کالا و یا خدمات – وادار کردن افراد به آمدن و خرید از شرکت شما. درواقع مشکل تبلیغات زیرکانه این است که افراد را ترغیب به خرید نمی کند.

مشکل تبلیغات زیرکانه در حقیقت این است که افراد وقت کافی ندارند که بایستند و در مورد این که تبلیغ سعی در گفتن چه چیزی دارد فکر کنند. اگر تبلیغ شما پیام فروش را به سرعت نرساند در دستیابی به هدف واقعی خود (افزایش فروش) ناکام خواهد ماند. بنابراین باید توجه مشتریان را به خود جلب نمایید و در خاطر آنها باقی بمانید. برای این کار در طراحی تبلیغات باید خلاقیت داشته باشید. خلاقیت توانایی کنار هم گذاشتن عناصر کالا و تبلیغ و ایجاد یک ارتباط جدید است.

برای روشن شدن مطلب مثالی می آوریم، این دو تیتر تبلیغ را برای یک فروشگاه ماهی در نظر بگیرید که قصد تبلیغ «دو فیله ماهی در مقابل خرید یک فیله» را در روزنامه دارند.

«اگر فکر می کنید پیشنهاد بوداری (مشکوکی) است، حق دارید».

در مقابل:

«یک فیله ماهی بخر، یکی دیگر را هدیه ببر».

تیتر اول از بازی زیرکانه با کلمات استفاده می کند. اما افراد برای فهم آن مجبور به توقف و تفکر درباره هدف این تبلیغ، هستند. تبلیغ دوم احتمالا فریبنده نیست ولی موثر است. افراد معمولی در درک مطلب ماهر نیستند. اگر تبلیغ برای افراد کاملا روشن بیان نشده باشد، قادر به درک آن نخواهند بود.

در هر تبلیغ فقط یک چیز را بفروشید

به خاطر داشته باشید، تبلیغ تا آنجا که ممکن است باید ساده باشد. سعی بر انتقال اطلاعات زیاد در هر تبلیغات منجر به شکست آن می شود، به خاطر این که افراد یا کاملا در خواندن آن غرق و یا کاملا گیج خواهند شد.

اغلب فروشندگان محصولات و خدمات زیادی دارند که در پی فروش آنها هستند. اغلب افراد سعی می کنند همه آنها را در یک تبلیغ و یا مطلب بنویسند که منجر به شکست تبلیغ می گردد. بهتر است در هر تبلیغ تنها یک محصول اصلی و یا یک ویژگی خدمات را مطرح کنید و سپس در زمان تماس یا مراجعه افراد درمورد بقیه آن صحبت کنید. در یک تبلیغ فقط تا می توانید نکات مثبت محصول را برجسته و جذاب تر از رقبا تشریح نمایید و درباره سایر کالا و خدمات در زمان تماس صحبت کنید.

ما نمی خواهیم اطلاعات زیادی به افراد بدهیم. زیرا آنها در این صورت احساس می کنند که می توانند درباره محصول بدون نیاز به تماس مستقیم تصمیم گیری کنند. بهترین ویژگی آنچه می خواهید بفروشید را تعیین کنید و سپس تبلیغات را حول همین ویژگی طراحی کنید.

بنابراین همیشه در تبلیغات تنها بر روی یک چیز (یک کالا) تمرکز کنید. اگر محصول یا خدمتی دارید که وسایل جنبی زیادی دارد تنها به محصول اصلی در تبلیغ خود اشاره کنید و در مورد بقیه محصولات در هنگام مراجعه ی مشتری توضیح دهید.

هرچقدر اطلاعات کمتری در تبلیغات خود بیاورید مخاطب کمتر گیج می شود و هرچه گیج شدن مشتری کمتر باشد، شانس موفقیت شما بالاتر خواهد بود.

شمع قبانی: نویسنده، سخنران و مدیر بازاریابی

شمع قبانی: نویسنده، سخنران و مدیر بازاریابی

نام به انگلیسی: Shama Hyder

سال و محل تولد: 25 آوریل 1985، گائو، هندوستان

آدرس وبسایت: http://shamahyder.com/

شمع قبانی نویسنده، سخنران و مدیر ارشد اجرایی گروه بازاریابی Marketing Zen Group است که خود در سال 2009 آن را راه اندازی کرده و در حوزه بازاریابی در شبک های مجازی فعالیت می کند. وی همچنین نویسنده کتابی در حوزه بازاریابی در شبکه های اجتماعی با عنوان The Zen of Social Media Marketing: An Easier Way to Build Credibility, Generate Buzz, and Increase Revenue است دارای رتبه سوم فروش در سایت آمازون می باشد.

مجموعه Marketing Zen Group که در دالاس آمریکا واقع شده است، مجموعه است در سال 2009 با سرمایه بالغ بر 1500 دلار راه اندازی شده و در سال سودی معادل 400% ایجاد می کند. این شرکت که عمدتا خدماتی در حوزه بازاریابی در شبکه های اجتماعی و روابط عمومی به شرکت های بزرگ و کوچک خصوصی و غیر خصوصی در سراسر دنیا ارائه می کند.

این شرکت در لیست 100 شرکت سودآور برتر آمریکا که توسط کارآفرینانی با سن کمتر از 30 سال اداره می شوند قرار دارد. شمع قبانی همچنین یکبار توسط مجله Business Week به عنوان یکی از 25 کارآفرین برتر زیر 25 سال معرفی شده و مجله Business Insider هم از او به عنوان یکی از 20 فرد متخصص در سال 2012 نام برده که همواره باید گوشه چشمی به وی داشت. وی همچنین در سال 2015 به عنوان یکی از 30 شخصیت برتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات توسط مجله Forbes معرفی شده است.

استیون ریچاردز کاوی: تعلیم دهنده، نویسنده، بیزنس من و سخنران

استیون ریچاردز کاوی: تعلیم دهنده، نویسنده، بیزنس من و سخنران

 

نام به انگلیسی: Stephen Richards Covey

 

سال و محل تولد: 24 اکتبر 1932، یوتا، آمریکا

 

آدرس وبسایت: https://www.stephencovey.com/

 

استیون ریچاردز کاوی تعلیم دهنده، نویسنده، بیزنس من و سخنران آمریکایی است. مهمترین کتاب وی هفت عادت مردان موثر نام داشت. دیگر کتاب های او عبارتند بودند از هفت عادت خانواده های موثر، عادت هشتم، رهبر درون من و موارد دیگری از این دست. وی در زمان مرگش استاد دانشگاه دولتی یوتا و مدرسه کسب و کار هانتسمن بود که زیر نظر همین دانشگاه اداره می شد.

 

وی لیسانس خود را از دانشگاه دولتی یوتا در رشته مدیریت بازرگانی، ام بی ای از دانشگاه هاروارد و دکترای آموزش مذهبی از دانشگاه بیرگهام یانگ دریافت کرده بود. در ضمن وی نائل به دریافت بیش از 10 مورد دکترای افتخاری از دانشگاه های مختلف دنیا هم شده بود.

 

وی در طی دوران زندگی خودش میلیون نفر را با قدرت اصول جهانشمولی که به آنها باور داشت مورد الهام و تاثیر قرار داده بود. همچنان که چندین بار به نقاط مختلف در سراسر جهان برای فعالیت های آموزشی یا سخنرانی و … سفر کرده بود، تنها یک پیام ساده برای همه داشت: “برای کسب موفقیت حقیقی و معنی در زندگی، ما باید در تمام امور زندگی خودمان اصول محور باشیم.” او همواره به شاگردان خودش تعلیم می داد که سه اصل ثابت در دنیا وجود دارد: “تغییر انتخاب و اصول تغییر ناپذیر”.

 

رجیس مک کنا

رجیس مک کنا: بازاریاب، مشاور بازاریابی

نام به انگلیسی: Regis McKenna

تاریخ و محل تولد: 1953، پیتسبورگ، پنسیلوانیا

آدرس وب‌سایت: http://www.regis.com /

رجیس مک کنا بازاریابی است که بسیاری از ایده‌هایی را به دنیا معرفی کرده است که اکنون در حوزه فن‌آوری بازاریابی جزء موضوعات عادی و معمول به شمار می‌آید و همچنین به معرفی بسیاری از ابداعات فنی عمده در عصر کامپیوتر کمک کرده است که ازجمله این موارد می‌توان به اولین ریزپردازنده  (شرکت اینتل)، اولین کامپیوتر شخصی اپل (کامپیوتر اپل) و اولین فروشگاه خرده‌فروشی کامپیوتر (فروشگاه بایت The Byte Shop) اشاره کرد.

در بین شرکت‌های مختلفی که وی در آن‌ها به فعالیت بازاریابی یا مشاوره پرداخته می‌توان به آنلاین آمریکا America Online، اپل Apple، اینتل Intel، مایکروسافت Microsoft و لوتوس Lotus اشاره کرد. در برخی از منابع از وی به‌عنوان فردی نام‌برده شده که سیلیکون ولی Silicon Valley را بر روی نقشه جغرافیا به دیگران معرفی کرده است.

به اعتقاد سردبیر مجله تایم، مک کنا بهتر از هر چیزی برای نقل داستان تأسیس شرکت اپل توسط چند کارآفرین جوان در گاراژ خانه آن‌ها و واردکردن این موضوع به ادبیات فن‌آوری و رشد توسعه این حوزه شناخته می‌شود. به اعتقاد این نویسنده و سردبیر سابق مجله نیوز ویک بهترین مدیر و مرد روابط عمومی است که در حوزه فن‌آوری دنیا به خود دیده است.

وی که در شهر پیتسبورگ، پنسیلوانیا به دنیا آمده است، در دوران جوانی به کالج سنت وینسنت رفته و از دانشگاه Duquesne University در همان شهر فارغ‌التحصیل شده است. به گفته خودش باوجود آنکه بر سر نمرات کسب‌شده و تعداد واحدها با مدیریت این دانشگاه مشکلاتی داشته، اما درنهایت دانشگاه را قانع به دریافت مدرک خودکرده و تا جایی که این دانشگاه در سال 1990 به وی مدرک دکترای افتخاری داده است.

وی در سال 2000 از حرفه مشاوره خود را بازنشسته کرده و بر حوزه کارآفرینی درزمینهٔ فن‌آوری روی آورده است.

تیم فریس

تیم فریس : نویسنده، سخنران و مشاور بازاریابی

نام به انگلیسی: Tim Ferriss

تاریخ و محل تولد: 20 جولای 1977، نیویورک

تیم فریس یک نویسنده، کارآفرین، سرمایه گذار، سخنران آمریکایی است که کتاب های او در حوزه مدیریت اغلب در لیست کتاب های پر فروش نیویورک تایمز، وال استریت ژورنال و … قرار می گیرد.
از جمله فعالیت های بازاریابی وی می توان به سرمایه گذاری و همچنین فعالیت مشاوره در شرکت هایی از قبیل فیسبوک، توئیتر، استامبل اِپان، اِوِرنوت و …. در بین شرکت های مختلفی که در آنها فعالیت می کند اشاره کرد.
این نابغه بازاریابی دوره معاصر که نویسنده کتاب “هفته کاری 4 ساعته” است، به ما یاد داده که ما همواره دوست داریم هر چیزی را در ابعاد و حجم زیاد مورد مصرف قرار دهیم و قول های بزرگ بشنویم، حتی زمانی که بخوبی می دانیم که این قول ها تا حد بسیار زیادی غیر واقعی به نظر می رسند. او اعتقاد دارد که قول بزرگی مبنی بر داشتن یا به دست آوردن هر چیزی تنها در طی 4 ساعت بسیار جذاب است، به حدی که هیچکس تحت هیچ شرایطی حاضر به چشم پوشی از آزمودنش نیست. نمونه قول هایی که با این مضمون در انواع تبلیغات شاهد آن هستیم، اغلب بصورت زیر هستند:
— به جامعه جوانان ثروتمند بپیوندید، تنها با 4 ساعت کار در هفته!!!
— یک بدن بی عیب و نقص را تنها در 4 ساعت تجربه کنید!!!
— هر چه که می خواهید و لازم دارید تنها در 4 ساعت!!!
هر چند که همه و همه می دانیم که این غیر ممکن است، اما باز هم قبول کرده و آن را امتحان می کنیم.
وی در حال حاضر در سانفرنسیسکو، کالیفرنیا زندگی می کند و اخیرا هم بر روی وبلاگ خود صحبت از توانایی در صحبت کردن به 5 زبان مختلف را مطرح کرده است.

دکتر خیری - درس رفتار مصرف کننده - 94/7/6

درس رفتار مصرف کننده:

1.عناوین مختلف کتاب های رفتار مصرف کننده با نام مولف و مترجم
2. پنج مقاله مرتبط با رفتار مصرف کننده
3.بازاریابی علم است یا هنر
4.تعاریف بازاریابی از 1935 تا کنون به همراه منبع
5.منبع این جمله marketin is every thing
6.انواع عقل
7.انواع ده گانه محصول
8. event marketing چیست
9.تعریف کامل کاتلر از بازاریابی ( تعریف کلاسیک بازاریابی)
10. در خصوص ذاتی یا اکتسابی بودن نیاز تحقیق شود
11.تعریف نیاز-تفاوت کمبود ادراک شده و احساس شده در تعریف نیاز
12.انواع تیوری های نیاز
13.انواع تقاضا و مدیریت بازاریابی مرتبط با آن
14.انواع تعریف محصول و ابعاد یا مولفه های محصول( ابعاد 3 و 5 گانه)
15.با توجه به جمله every thing is product خودمان را به مثابه یک محصول تحلیل کنیم
16.تفاوت علو و دانش
17.در خصوص روی سیاه بازاریابی یا جنبه های ناشناخته بازاریابی ( dark side marketing) تحقیق شود
18.تفاوت market place ,mega market ، و meta market

دکتر حیدرزاده - برگزاری همایش پروپزال - 94/7/6

برگزاری همایش مرتبط با روند پروپزال - دکتر حیدرزاده 

سالن همایش 

روز دوشنبه 13 مهر 

ساعت 13.00